Indium 사례로 소재 기업이 링크드인을 시작할 때 회사 페이지와 개인 계정의 주제를 나누고, 현장 이야기와 기술 자료로 바이어 엔지니어와 접점을 이어가는 방법을 정리했습니다.
92년 된 미국 소재 기업 Indium Corporation의 사례를 바탕으로 링크드인 B2B 마케팅 방법을 살펴보는 마지막 글입니다. 앞선 두 편에서는 바이어사의 엔지니어가 어떤 글에 반응하는지, 회사 페이지와 임직원 개인 계정이 각각 어떤 역할을 하는지 살펴봤습니다.
이번에는 이를 우리 회사의 링크드인 운영에 어떻게 적용할지 정리합니다. 회사 페이지의 주제를 나누는 것부터 첫 개인 게시물 작성, 기술 자료 연결, 반응자 분석까지 순서대로 살펴보겠습니다. “우리 업종은 스펙과 인증으로 팔리는데, 링크드인에 글을 올리는 게 도움이 될까요?” 기술 기업이라면 충분히 할 수 있는 질문입니다. 링크드인 게시물 하나가 기술 검증을 대신할 수는 없습니다. 하지만 고객사의 엔지니어가 후보 기업을 알아보는 동안 어떤 회사인지, 누가 일하는지, 필요한 자료를 어디서 확인할 수 있는지 보여주는 접점은 될 수 있습니다.
1. 링크드인 활용은 회사 페이지와 개인 계정이 다룰 주제를 나누는 데서 시작해요
회사 페이지에는 제품·기술 설명, 인증, 행사, 공식 발표처럼 기업을 대표하는 내용을 쌓아보세요. 영업 리더나 기술 담당자의 개인 계정에는 고객 방문, 생산 현장, 문제를 해결한 과정, 함께 일하는 사람의 이야기를 담을 수 있습니다. 예를 들어 새 공장이 문을 열었다면 회사 페이지에는 생산 품목과 거점의 의미를 정리하고, 담당자의 개인 계정에는 현장 사진과 고객에게 달라지는 점을 적는 식입니다. Indium에서도 과달라하라 공장 개소 소식은 영업 부사장의 개인 글에서 반응 336건, 회사 페이지 글에서 89건을 기록했습니다. 수치만 보고 모든 기업에 같은 결과가 날 것이라 기대하기보다, 공식 정보와 현장 이야기가 각각 필요한 이유를 참고하면 좋습니다.
2. 개인 계정의 첫 글은 거창한 전망이 아니라 현장 이야기로 시작해요
처음부터 거창한 업계 전망을 쓸 필요는 없습니다. 지난주 고객에게 자주 들은 질문, 공장에서 바뀐 작업 방식, 전시회에서 확인한 고민 하나로 시작할 수 있습니다. 사진 한 장과 함께 세 가지를 적어보세요. 1️⃣현장에서 무엇을 봤는가? 2️⃣그 일이 고객에게 왜 중요한가? 3️⃣우리 팀은 그 문제를 어떻게 다루고 있는가? 제품을 소개할 때도 ‘신제품을 출시했습니다’에서 한 걸음 더 나아가, 어떤 작업이나 성능 문제를 풀기 위해 만들었는지 설명해 보세요.
3. 관심을 보인 엔지니어가 확인할 기술 자료를 준비해요
피드에서 관심이 생긴 엔지니어는 결국 근거를 찾습니다. 성능 수치, 적용 조건, 인증, 기술 가이드처럼 실제 검토에 필요한 자료가 웹사이트에 있어야 합니다. Indium은 기술 논문과 가이드를 모은 자료실을 운영합니다. 링크드인에서 사람과 현장을 보여줬다면, 웹사이트에서는 주장을 확인할 자료를 제공하는 방식입니다. 우리 회사도 링크드인에 글을 올리기 전에 한 가지를 점검해 볼 수 있습니다. 게시물을 보고 들어온 엔지니어가 다음에 읽을 자료가 있는가?
4. '좋아요' 개수보다 반응한 사람이 우리 고객인지 살펴봐요
게시물 반응이 100건이어도 우리 고객과 관련이 없다면 다음 영업 활동으로 연결하기 어렵습니다. 반대로 반응 수가 적어도 목표 기업의 엔지니어나 구매 담당자가 관심을 보였다면 배울 점이 있습니다. 지난 30일간 회사 페이지와 임직원 글에 반응한 사람을 공개 프로필 기준으로 살펴보세요. 기술 검토자, 현장 사용자, 예산 결재권자, 업계 파트너 가운데 누가 들어왔는지 확인하는 겁니다. Indium의 반응 상위 게시물 10개에서는 외부 반응자 608명 중 257명이 스펙 검토 또는 현장 엔지니어였습니다. 이처럼 우리가 만나고 싶은 직무에 콘텐츠가 닿았는지 함께 봐야 다음 주제도 정할 수 있습니다.
5. 전시회가 없는 주에도 링크드인으로 접점을 이어가요
전시회에서는 짧은 기간에 많은 사람을 만날 수 있습니다. 링크드인에서는 그때 만난 사람에게 이후의 현장 소식과 기술 정보를 계속 보여줄 수 있습니다. 전시회 전에는 참가 소식과 다룰 기술 주제를 알리고, 현장에서는 담당자의 관찰을 기록하고, 행사 후에는 자주 받은 질문에 답하는 글을 올리는 방식으로 두 활동을 연결해 보세요.
이번 주에 바로 할 수 있는 첫 단계는 간단합니다. 회사 페이지에 올릴 공식 소식 하나와 담당자 개인 계정에서 전할 현장 이야기 하나를 정해보세요. 두 글이 서로 다른 질문에 답하고 있다면 좋은 출발입니다. 메텔의 링크드인 채널 운영 방법이 궁금하다면, 우리 회사가 만나고 싶은 고객과 현재 운영 중인 채널을 함께 점검해 보세요.
이전 편 보기: 링크드인 B2B 마케팅, 회사 페이지보다 임직원 개인 계정 글에 반응하는 이유
우리 회사에 맞는 링크드인 마케팅·영업 전략이 필요하다면 언제든지 링크드인 세일즈 마케팅 전문가 메텔에게 문의하세요. 지금 기다리고 있습니다.
※ 수치와 공개 프로필 분류는 원문 작성 당시 확인한 자료를 기준으로 합니다
