소재 회사의 링크드인 B2B 마케팅, 바이어 엔지니어는 어떤 글에 반응할까요? Indium 상위 10개 글의 외부 반응자 608명 중 42%가 엔지니어였고, 가장 크게 반응한 건 '고객 가까이에서 공급한다'는 공장 개소 글이었어요.
92년 된 미국 소재 기업 Indium Corporation은 링크드인을 어떻게 B2B 마케팅 채널로 활용하고 있을까요?
Indium의 게시물과 반응자의 공개 프로필을 살펴보고, 국내 소재 기업도 참고할 수 있는 링크드인 활용방법을 세 편으로 정리했습니다. 이번 첫 번째 글에서는 Indium의 콘텐츠에 누가 반응했는지 살펴보려고 합니다.
Indium Corporation은 1934년 미국 뉴욕주 클린턴에서 시작해 올해로 92년 된 반도체 패키징·전자조립 소재 회사예요
링크드인에서 우리 회사를 검색하면?
해외 바이어에게 이메일을 보내기 전, 이런 질문부터 해볼 수 있습니다. “바이어사의 엔지니어가 링크드인에서 우리 회사를 검색하면 무엇이 보일까요?” 소재 기업의 구매 과정에서는 최종 결재권자뿐 아니라 소재의 성능을 검토하고 생산 라인에서 사용하는 사람도 중요합니다. 이들은 우리가 생각하는 것보다 링크드인에 가까이 있을지 모릅니다.
링크드인에서 엔지니어를 만날 수 있을까요?
Indium은 반도체 패키징과 전자조립에 쓰이는 솔더, 열관리 소재 등을 만드는 기업입니다. 이 회사의 반응 상위 게시물 10개에 반응한 사람들의 공개 프로필을 확인해 봤습니다. Indium 임직원을 제외한 외부 반응자는 608명이었습니다. 이 가운데 소재의 스펙을 검토하는 엔지니어가 185명, 생산 라인에서 소재를 사용하는 엔지니어가 72명이었습니다. 합하면 257명, 약 42%입니다. 대표·임원·구매 책임자 108명보다 많았습니다. 물론 게시물에 반응했다고 해서 곧바로 구매를 검토 중이라는 뜻은 아닙니다. 다만 소재를 평가하고 사용하는 사람들이 링크드인에서 관련 콘텐츠를 보고 있다는 점은 확인할 수 있습니다.
소재 구매에는 여러 사람이 관여합니다
소재는 보통 한 사람이 마음에 든다고 바로 발주하지 않습니다. 엔지니어가 후보를 검토하고 성능과 품질을 확인한 뒤, 승인된 공급사 목록(AVL)에 등록하는 과정을 거칩니다. 그래서 링크드인 콘텐츠의 독자를 ‘바이어’ 한 사람으로만 생각하면 놓치는 대상이 생깁니다.
☑️ 기술 검토자: 소재의 성능과 품질 기준을 확인하는 엔지니어
☑️ 현장 사용자: 생산 라인에서 그 소재를 실제로 쓰는 사람
☑️ 예산 결재권자: 구매에 따르는 비용과 조직의 위험을 판단하는 사람
☑️ 안내자: 바이어 조직 안팎에서 정보나 연결을 도울 수 있는 사람
Indium의 기술 소재 글에는 향후 제품에 적용할 소재를 논의하는 엔지니어가 댓글을 남겼고, 공장 개소 글에는 인근 생산 현장의 담당자와 업계 관계자들이 반응했습니다.
엔지니어가 관심을 가진 것은 ‘우리 회사 소식’ 그 자체가 아닙니다
Indium이 멕시코 과달라하라에 새 공장을 열었다는 소식은 단순한 기업 뉴스로 끝나지 않았습니다. 이 회사가 다루는 솔더 페이스트는 유통기한이 있는 소재입니다. 고객의 생산 거점 가까이에 공장이 생기면 배송 시간을 줄이고, 필요한 시점에 소재를 공급하는 데 도움이 됩니다. 생산 라인을 운영하는 사람에게는 그 의미가 분명합니다. 영업 부사장이 자신의 링크드인 계정에 공장 사진과 함께 개소 소식을 올린 글에는 반응 336건이 달렸습니다. 공개 프로필을 확인할 수 있었던 외부 반응자 158명 중 스펙 검토 및 현장 엔지니어가 69명이었습니다. ‘새 공장을 열었습니다’라는 사실보다 ‘고객 가까이에서 공급할 수 있습니다’라는 의미가 바이어의 일과 연결된 것입니다.
우리 회사에 대입한다면?
링크드인에 글을 쓰기 전, 고객사의 직무별 질문을 적어보세요.
- 기술 검토자는 어떤 성능 수치를 확인해야 할까요?
- 현장 사용자는 납기나 작업 과정에서 무엇을 걱정할까요?
- 결재권자는 어떤 공급 위험을 줄이고 싶을까요?
같은 제품을 소개하더라도 답해야 할 질문이 달라집니다. 소재 기업의 링크드인 B2B 마케팅은 제품 설명을 반복하기보다, 고객사에서 그 제품을 검토하고 쓰는 사람의 문제를 보여주는 일에서 시작할 수 있습니다. 다음 편에서는 Indium이 같은 공장 개소 소식을 회사 페이지와 임직원 개인 계정에서 어떻게 다르게 전달했는지 살펴보겠습니다.
※ 수치와 공개 프로필 분류는 원문 작성 당시 확인한 자료를 기준으로 합니다.
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