해외 바이어 담당자를 찾았다면, 다음에는 어떤 이야기를 건넬지 고민하게 돼요. 이때 필요한 건 우리 제품을 소개할 문구보다 상대가 올해 중요하게 생각하는 일이에요.
링크드인 해외 바이어 찾고 해외영업을하는 방법을 다루는 이번 시리즈는 미국 치과·의료 유통사 Henry Schein을 직접 분석한 사례를 기반으로 해요. 첫 번째 편에서는 제품 선정 담당자를 찾았고, 이번 두 번째 편에서는 그 담당자의 니즈와 교류 관계를 읽어볼게요.
이전 글 링크드인 해외 바이어 찾는 방법 ① 제품 선정 담당자를 찾는 3가지 단서
1. 취임·승진·실적 발표 이후 글에서 올해의 관심사를 찾아요
담당자의 최근 12개월 게시물 중 취임, 승진, 리더십 교체, 실적 발표와 관련된 글을 먼저 확인해보세요. 새 역할에서 어떤 목표를 강조하는지 살펴볼 수 있어요. Henry Schein의 새 CEO Fred Lowery는 취임 첫날, 100일째, 2분기 실적 발표 이후에 링크드인 글을 올렸어요. 100일째 글에는 이런 문장이 있었어요.
Our partners want to grow with us.
파트너들이 회사와 함께 성장하기를 원한다는 뜻이에요. 이 문장은 ‘우리 제품이 좋다’는 소개를 넘어, 상대와 함께 어떤 성장을 만들 수 있는지 고민할 단서가 됐어요.
Fred Lowery · Henry Schein CEO · 7월 3, 2026 게시물 · 원저자 캡처 기준 반응 1,457개, 댓글 56개
이렇게 읽어보세요.
- 최근 12개월 글에서 취임·승진·실적 발표 직후 게시물을 찾아요.
- 고객, 직원, 파트너, 공급사를 언급한 문장을 기록해요.
- 문장에서 확인한 사실과 우리가 추정한 니즈를 따로 적어요.
게시물은 대화의 재료를 제공하지만, 구체적인 구매 계획까지 알려주는 것은 아니에요. 관심사에서 출발해 추가로 확인할 질문을 만드는 과정이 필요해요.
2. 핵심 문장을 공시 숫자와 함께 읽어요
게시물의 단어 하나만으로 방향을 단정하면 해석이 어긋날 수 있어요. 관련 공시와 실적 발표를 함께 확인해보세요. 위 게시물과 함께 본 연차보고서에는 상위 10개 공급사가 매입의 약 25%를 차지한다는 정보가 있었어요. 파트너와 함께 성장하겠다는 메시지를 공급사 구조와 나란히 놓고 읽어본 거예요.
반대로 ‘simplify’라는 표현은 제가 처음에 공급사를 줄이겠다는 뜻으로 읽었던 부분이에요. 다시 보니 해당 문장의 주어는 직원들이었어요. 실적 발표 통화에서 언급한 효율화의 대상도 백오피스, 간접 구매, 포트폴리오 점검이었어요.
단어보다 먼저, 그 문장이 누구에 관한 이야기인지 확인해야 해요. ‘효율화’가 제품 선정 기준을 바꾼다는 뜻인지, 내부 업무를 단순하게 한다는 뜻인지에 따라 우리가 준비할 제안도 달라져요. 조사할 때는 다음 세 칸으로 정리해보세요.
| 게시물에서 확인한 문장 | 함께 확인할 자료 | 아직 확인해야 할 질문 |
|---|---|---|
| 파트너와 함께 성장하겠다는 표현 | 공급사 구조, 사업부 실적, 파트너 관련 공시 | 우리 제품이 어떤 성장에 기여할 수 있을까? |
| 일하는 방식을 단순하게 하겠다는 표현 | 원문의 주어, 실적 발표의 관련 설명 | 내부 업무 개선인지 공급사 운영 변화인지? |
메텔은 이런 과정을 통해 타깃의 공개 정보에서 관심사와 교류 관계를 분석하고 접근 전략을 설계해요. 자세한 범위는 메텔의 링크드인 고객발굴 서비스에서 확인할 수 있어요.
3. 반응과 댓글에서 자주 교류하는 인물을 찾아요
상대의 관심사를 파악했다면, 누구와 자주 이야기하는지도 살펴보세요. 게시물에 반복해서 등장하는 사람이 연결 경로를 탐색할 단서가 될 수 있어요. Henry Schein을 분석하면서 임원들이 최근 12개월 동안 공개 활동에서 자주 교류한 사람을 집계했어요. 새 CEO의 상위 20명 중 9명은 전 직장인 Thermo Fisher 동료였고, Henry Schein 소속은 1명이었어요.
네 임원의 교류 인물 명단을 비교하니 두 명 이상과 교류하는 인물은 4명이었어요. 이처럼 여러 대상과 접점이 있는 인물은 관계를 더 살펴볼 후보가 돼요.
네 임원의 최근 12개월 링크드인 공개 교류 분석 · 이름은 가리고 소속과 직함만 표시
이렇게 집계해보세요.
- 대상의 글에 달린 반응·댓글과 대상이 다른 글에 남긴 공개 활동을 확인해요.
- 공유·댓글·반응을 구분하고, 가중치를 쓴다면 기준을 정해 동일하게 적용해요.
- 자주 교류한 상위 20명을 현재 동료, 전 직장 동료, 외부 인물로 나눠요.
- 여러 타깃과 반복해서 교류하는 사람이 있는지 확인해요.
공개 활동에서 자주 교류한다는 사실만으로 실제 친밀도나 소개 가능성을 확정할 수는 없어요. 경력과 소속을 함께 확인하고, 관심사가 맞는 인물과 자연스럽게 관계를 쌓는 출발점으로 활용해주세요.
이번 주에는 게시물 한 개를 깊게 읽어보세요
담당자가 최근 올린 글 하나를 골라 핵심 문장을 적어보세요. 그 문장이 누구에 관한 이야기인지 확인하고, 같은 주제의 공시나 실적 발표 자료를 함께 살펴보는 거예요. 좋은 바이어 리서치는 상대의 말을 우리 제안에 유리하게 해석하는 것이 아니라, 어떤 질문을 더 해야 하는지 알아가는 과정이에요.
다음 편에서는 이렇게 파악한 관심사를 바탕으로 [활동 시간과 연결 요청을 설계하는 방법]을 소개할게요.
