보통 우리가 진짜 만나고 싶은 바이어는 10곳 이하 입니다.
| 링크드인 ABM 가이드 :: 해외 타겟 바이어와 미팅 잡는 방법 |
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보통 우리가 진짜 만나고 싶은 바이어는 10곳 이하 입니다.
산업, 규모, 지역, 구매력까지 따지고 나면 핵심 타겟은 생각보다 적어요. 대부분의 B2B 기업이 "최대한 많이 만나보자"는 마음으로 해외 판로 개척을 시작 하지만, 실제로 계약까지 이어지는 고객사는 처음부터 정한 '타겟 기업'인 경우가 대부분이거든요.
오늘은 링크드인으로 '만나고 싶은 기업'에만 집중해서 미팅을 만드는 방법을 알려 드리겠습니다.
핵심 바이어에게 '먼저 발견되는' 구조, ABM + Demand Generation
먼저 용어부터 쉽게 정리할게요.
ABM(Account-Based Marketing)이란, 만나고 싶은 기업 리스트를 미리 정해놓고, 그 기업의 핵심 인물에게 집중적으로 다가가는 전략입니다. Paid 마케팅이 그물을 넓게 던지는 방식이라면, ABM은 낚시대로 원하는 물고기만 정확히 노리는 방식이에요.
Demand Generation(수요 창출)은 여기서 한 발 더 나아갑니다. 우리가 직접 찾아가는 게 아니라, 상대방이 우리를 먼저 발견하고, '이 회사 괜찮은데?' 하고 관심을 갖게 만드는 과정이에요.
우리가 생각하는 이상적인 세일즈 흐름은 이런거겠죠?
✅ 타겟 기업의 핵심 인물이 우리를 자연스럽게 알고, 신뢰하고, 먼저 대화를 걸어오는 흐름
LinkedIn은 이 흐름을 만들기에 가장 좋은 공간이에요. 어떻게 이 흐름을 만들 수 있는지 설명해 드릴게요.
LinkedIn에서 타겟 바이어에게 다가가는 4단계
그렇다면 실제로 어떻게 플레이해야 할까요?
| 1단계: "누구를 만날 것인가" 리스트 만들기 (1주차) |
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| 산업, 규모, 지역, 구매력을 기준으로 꼭 만나고 싶은 기업 10곳을 고릅니다. 각 기업에서 실제로 의사결정을 하는 사람 2~3명을 LinkedIn에서 찾아냅니다. 예를 들어 ESG 담당 임원, 구매 책임자, 대표이사 같은 분들이에요. |
| 2단계: 먼저 다가가기 전에, 관찰하기 (2주차) |
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| 바로 메시지를 보내는 게 아닙니다. 먼저 그 사람이 LinkedIn에서 어떤 글에 반응하고, 어떤 주제에 관심이 있는지 살펴봐요. 그다음, 그분이 올린 글에 생각이 담긴 댓글을 달기 시작합니다. "좋은 글이네요" 수준이 아니라, "이 부분은 저희도 현장에서 비슷하게 경험했는데요" 같은 댓글이어야 의미가 있어요. 이 과정을 거친 뒤에 1촌 연결 요청을 보냅니다. 이미 댓글로 얼굴을 비춘 상태라 수락률이 훨씬 높아지거든요. |
| 3단계: "이 사람이 쓴 글은 볼 만하다"는 인식 만들기 (4~12주차) |
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| 이제 본격적으로 콘텐츠를 발행합니다. 핵심은 타겟 바이어가 읽었을 때 "어, 이거 지금 우리 회사 이야기인데?"라고 느낄 수 있는 주제를 고르는 거예요. 예를 들어 ESG 규제 대응이 급한 제조기업을 타겟으로 한다면, "유럽 탄소국경세가 시행되면 한국 부품사에 어떤 영향이 있을까?" 같은 글이 딱 맞죠. 여기에 타겟 인물이 이전에 쓴 글이나 댓글의 내용을 자연스럽게 인용하면 효과가 배가 됩니다. 자기 이야기가 담겨 있으면 안 볼 수가 없거든요. |
| 4단계: 대화로 전환하기 (6~12주차) |
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| 여기까지 왔으면 상대방 입장에서 여러분은 "피드에서 자주 보이는, 전문성 있는 사람"이 되어 있어요. 이 시점에 DM으로 가볍게 대화를 시작합니다. 중요한 건 세일즈 제안이 아니라는 거예요. "최근 올리신 글에서 언급하신 이슈에 대해, 저희가 비슷한 경험이 있어서요. 혹시 관심 있으시면 자료 공유드릴까요?" 이 정도면 충분합니다. 미팅 제안은 몇 번 대화가 오간 뒤, 상대가 '더 알고 싶다'는 신호를 보낼 때 하는 게 좋아요. 관계가 익기 전에 서두르면 그동안 쌓은 게 한 번에 무너지거든요. |
많이 만나는 것보다, '제대로 만나는 것'이 중요합니다
해외 바이어 발굴에서 가장 흔한 실수가 뭘까요? 정확한 전략 없이 "한 건만 걸려라" 하는 마음으로 그물만 넓게 던지는 겁니다.
전시회에서 명함을 최대한 많이 모으고, 콜드 이메일을 최대한 많이 보내고, 콘텐츠를 아무에게나 뿌리는 방식이죠. 하지만 진짜 계약으로 이어지는 미팅은 그렇게 플레이하지 않아도 만들 수 있습니다. LinkedIn ABM은 만남을 '설계'하는 방법이에요. 콘텐츠를 열심히 만들되, "이 콘텐츠를 누가 봐야 하는가"를 먼저 정하고, 그 사람과의 접점을 한 단계씩 쌓아가는 과정입니다.
만나고 싶은 바이어가 정해져 있다면, 전략도 그만큼 정밀해져야 합니다.
메텔은 이런 구조를 함께 만듭니다. 단순히 LinkedIn 콘텐츠를 대신 써 드리는 게 아니라, 핵심 바이어에게 콘텐츠가 도달하고, 그 도달이 신뢰로 이어지고, 신뢰가 미팅으로 전환되는 흐름 전체를 설계합니다. 메텔의 도움이 필요하시다면 지금 바로 링크드인 전문가 메텔을 확인해보세요.
