해외 전시회를 준비하는 기업들이 가장 많이 겪은 어려움은 전시회 사전 고객확보와 사후 고객관리을 어떻게 하는가 입니다. 부스는 준비됐고, 홍보물도 완성됐지만 정작 전시회 현장에 가보면 “만나야 할 고객이 없다”는 이야기가 자연스럽게 나옵니다. 이번 메텔 B2B Sales & Marketing 웨비나에서는 CES 2026을 앞두고 전시회를 ‘성과가 나는 영업 채널’로 만드는 LinkedIn 전략을 실무 중심으로 정리해드렸습니다.
*아래는 메텔의 링크드인 전략 웨비나 내용을 바탕으로 재구성한 요약본입니다.
해외 전시, 성과는 '이후'가 아니라 '이전'에 결정된다
해외 전시회는 기업에게 큰 투자입니다. 부스 비용과 인력 출장비까지 합하면 2천만 원 이상이 드는 경우가 대부분인데요. 그런데 전시회가 끝난 후 손에 남은 것이 명함 뭉치뿐이라면, 전시회가 실패한 것이 아니라 전략이 잘못된 것일 가능성이 높습니다. 전시회 성과는 ‘이전’에 결정된다는 점, 그리고 그 핵심 도구가 링크드인(LinkedIn)이라는 점이 이번 웨비나의 핵심이었습니다.
많은 기업이 전시회를 이렇게 이해하고 준비합니다.
부스 설치
브로슈어 준비
현장에서 명함 수집
행사 후 이메일 발송
겉보기에는 문제 없어 보이지만,
이 방식은 전시회를 ‘참가 이벤트’로만 만드는 방식입니다.
반대로 성과가 나는 팀은 이렇게 말합니다.
이 차이는 ‘사전 타겟 확보 구조가 있었는가’에서 결정됩니다. 그리고 그 구조를 가장 현실적으로 만드는 채널이 링크드인 (LinkedIn)입니다.
링크드인을 제대로된 영업 루트로 활용할 수 있는#링크드인전략을 메텔의 백세명 GTM 디렉터와 임유림 링크드인 교육 컨설턴트가 2개의 세션으로 나눠서 웨비나를 진행한 내용을 간략하게 전달드립니다.
1) 노출 중심 전시의 한계입니다
많은 기업이 전시 참가의 핵심을 ‘이미지 노출’로 생각하는데요, B2B 비즈니스에서는 노출보다 관계 형성이 더 중요합니다.
부스는 멋진데 첫 대화가 “귀사는 어떤 서비스하나요?” 이렇게 흘러간다면 이미 어려운 상황이라고 할 수 있습니다.
2) 전시회의 성패는 ‘고객 정의’가 결정합니다
메텔이 실제로 도왔던 두 기업의 사례가 있는데요. 같은 전시회, 비슷한 비용이었지만 성과는 완전히 달랐습니다.
(1) 고객 정의가 된 팀
사전 타겟 확보 200명 이상
전시 전 미팅 확정 15건
현장 계약 3건
(2) 고객 정의가 없는 팀
명함 수집 200장
전시 후 전환 2건 이하
계약 0건
차이를 만든 것은 단 하나입니다. “우리가 누구를 만나야 하는지 명확히 알고 있었는가.” 전시회 성과는 현장에서 시작되지 않습니다. 고객을 정의하는 순간부터 시작됩니다.
3) 전시회는 ‘시작점’이 아니라 ‘마침표’입니다
성과가 나는 팀은 다음과 같은 구조를 갖추고 있습니다.
Sales Navigator로 타겟 고객 정의 (우리 제품/서비스를 구매할 수 있는 대상자)
LinkedIn으로 사전 접촉 + 콘텐츠 노출
전시회 일정 확정
전시 이후 파이프라인 관리
즉, 전시회는 고객을 처음 만나는 자리가 아니라,이미 관계를 만들어둔 고객을 마무리하러 가는 자리가 됩니다.
많은 기업이 전시에서 좋은 바이어를 만나고도 전시 이후 관계를 이어가는 데 어려움을 겪습니다. 이유는 단순합니다. 온라인 접점이 없기 때문입니다. 링크드인 LinkedIn은 이 문제를 가장 현실적으로 해결해주는 플랫폼인데요, 특히 Sales Navigator와 함께 사용할 때 효과가 극대화됩니다.
1) Sales Navigator 기반 리드 발굴은 왜 다른가요?
전시회 준비를 이렇게 하는 기업이 많습니다.
누군가 오길 기대한다
현장에서 좋은 바이어를 운 좋게 만난다
전시 후 일괄 이메일을 돌린다
하지만 링크드인 LinkedIn 기반 구조는 완전히 다릅니다.
전시회에 올 만한 실전 타겟을 ‘미리’ 확보합니다
콘텐츠 노출로 자연스럽게 회사 인지를 올립니다
사전 메시지로 미팅을 잡아둡니다
전시 이후에도 LinkedIn으로 계속 소통합니다
Sales Navigator를 활용하면 산업, 회사 규모, 직책, 기술 키워드 등 전시회에 꼭 만나야 할 고객을 사전에 찾는 것이 가능해집니다.
2) LinkedIn 프로필은 ‘온라인 명함’입니다
전시 이후 바이어는 대부분 이름을 검색합니다. 이때 프로필이 정리되어 있지 않으면 좋은 기회를 놓칠 수 있는데요. 반대로 아래 요소가 잘 구성돼 있다면, 프로필 자체가 영업 인력처럼 역할을 합니다.
명확한 헤드라인
전문성을 보여주는 커버 이미지
스토리 기반의 About
PDF/영상/케이스가 포함된 Featured
미팅 링크와 웹사이트가 정리된 Contact
전시회에서 만난 고객이 다시 찾아오는 이유가 됩니다.
