전시회 전부터 바이어를 만나다, 메텔과 함께한 에이스기계의 interpack 2026 해외영업

포장용 종이 상자 자동 접착기를 만드는 에이스기계는 독일 뒤셀도르프에서 열린 interpack 2026에 참가하며 메텔과 함께 전시회 전·중·후의 링크드인 해외영업을 준비했습니다. 타겟 바이어 세분화와 맞춤 메시지, 현장 소식을 전하는 링크드인 포스팅까지, 에이스기계 이승환 대표님께 메텔과의 협업으로 무엇이 달라졌는지 들어봤습니다.

안녕하세요! 만나서 반갑습니다. 승환님의 자기소개를 부탁드립니다.

안녕하세요. 에이스기계 대표 이승환입니다.

한국 에이스기계 본사의 전반적인 경영 업무를 담당하고 있습니다.

2017년 5월부터 에이스기계에서 일하기 시작했고 대표로 업무를 진행한지는 1년 정도 되었습니다.

에이스기계와 대표 제품에 대해서 설명해 주세요.

이름에서도 느끼실 수 있듯 ‘최고의 기계를 만들겠다’는 의미가 사명에 담겨있습니다.

에이스기계의 대표 제품은 포장용 종이 상자 자동 접착기에요. 이름이 길어서 복잡해 보이지만 이름에도 포함되어 있는 것처럼 주변에서 흔히 볼 수 있는 포장용 종이를 고속으로 접지, 접착해 주는 기계라고 이해하시면 쉽습니다.

예를 들면 치킨집에서 사용하는 배달용 상자, 과자 박스, 올리브영에 있는 화장품 박스, 제약 박스 등 거의 모든 포장용 종이 상자를 시간당 많게는 10만 장 이상 접착해 주는 고성능 자동 접착기를 제작하고 판매합니다.

에이스기계만의 특별한 장점이나 셀링 포인트는 무엇인가요?

첫 번째는 커스터마이징이에요.

에이스기계에는 7종의 기계 라인업이 있는데요, 그 라인업에 국한되지 않고 고객사가 원하는 디테일이 있다면 사소한 부분이라도 설계를 변경해서 고객사의 필요에 맞춰서 기계를 제작합니다. 경쟁사들은 대부분 이미 만들어진 기계에 고객사가 맞춰야 되는 방식이어서 에이스기계만의 장점이라고 볼 수 있어요.

두 번째는 터닝 섹션을 구현할 수 있다는 점입니다.

맥주 캐리어 또는 보클 캐리어와 같은 복잡한 종이 박스를 만들려면 박스를 만드는 과정에서 종이를 돌리는 공정, 즉 ‘터닝 섹션’이 필요해요. 0도에서 180도까지 종이를 돌려서 접착기 한대로 접착 프로세스를 2회 할 수 있게 만드는 기술인데요. 전 세계적으로 이 기능을 기계에 구현할 수 있는 회사는 매우 드물고 국내에서는 저희뿐입니다. 기계에 터닝 섹션 기능이 없다면 보틀 캐리어 박스 접착 시 접착기 2대를 사용하거나 1대로 2번 작업해야 하는 번거로움이 생깁니다.

2026년 6월 interpack 2026에 참여하셨다고 들었어요. 어떤 전시회이고 어떻게 참여하게 되셨는지 궁금합니다.

interpack은 독일 뒤셀도르프에서 4년에 한 번 열리는 글로벌 포장 가공 전시회에요. 올해에도 65개국에서 2,800여 개의 회사가 참여했을 만큼 세계 최대 수준의 전시회입니다.

에이스기계의 경우 유럽에서의 매출 비중을 더 공격적으로 올려야 할 필요가 있다 보니 브랜드 홍보를 위해 참여하게 되었어요. 이번의 경우 기계를 가지고 출품하지는 못했고 이미 접착된 샘플과 영상 중심으로 준비해서 참가하게 되었습니다.

메텔과 함께 전시회를 준비하셨는데요. 준비 과정에서 기억에 남는 점은 무엇인가요?

전시회 준비 과정에서 체계적으로 진행해 주신 프리세일즈가 가장 인상적이었어요.

우선 interpack이 열리는 독일, 그리고 주변 유럽 국가부터 멀리는 중동까지 저희 제품에 관심을 가질만한 고객들을 다양한 기준으로 세분화해주셨어요. 예를 들면 기존 고객, 잠재 고객, 전혀 접점이 없는 신규 고객 등으로요.

그렇게 분류한 고객들에게 링크드인을 활용해 커스터마이징 된 메시지를 보내주셨습니다. 이번에 interpack에 에이스기계가 참여하는데 부스에 방문해달라, 한 번 만나보자는 식으로요.

전시회가 진행되는 중에도 메텔이 도움을 주셨다고 들었어요.

전시회가 진행되는 중에 가장 도움이 되었던 건 링크드인 포스팅이었습니다.

이미 전시회에 가기 전에도 몇 가지 주제로 전시회 중간에 글을 올려보면 좋겠다는 제안과 가이드를 주셨어요. 그리고 현장에서 발생하는 이벤트들을 제가 사진과 함께 간단히 정리해서 메텔 측에 공유해 드리고 메텔이 링크드인에 맞게 가공해서 올려주시는 식으로 전시회 중간에 도움을 주셨습니다.

단순히 ‘어떤 일이 있었다.’라고 올리는데 그치는 게 아니라 이벤트를 통해 에이스기계가 지향하는 바를 잘 엮어주셨어요. 고객 상담에서 어떤 만족을 이끌어냈는지, 경쟁자와 비교해서 어떤 다른 점이 있었는지 등을 함께 언급하시는 식이었죠.

예를 들면 자동접착기의 접착 과정에 필요한 Glue Application 디바이스 관련 기술을 보유한 협력사가 독일에 있거든요. 이 회사의 본사가 interpack이 열리는 뒤셀도르프 옆 도시에 있는데 저희를 초청해 주셨어요. 그래서 본사에 방문한 사진을 링크드인에 올릴 수 있었는데 이렇게 되면 잠재 고객들이 저희와 이 회사의 협력관계가 돈독하다는 걸 확인할 수 있는 거죠.

그런 과정을 통해 어떤 가시적인 성과가 있었나요?

가장 큰 성과는 저희가 interpack에 참가하는 것도 모르고 있던 잠재 고객들이나 협력사가 저희 부스를 찾아오고, 덕분에 네트워킹과 계약 기회가 생겼다는 점이죠.

기억에 남는 에피소드로는 일본에서 오신 바이어의 부스 방문이 있습니다. 일본 시장 공략과 새로운 잠재 고객사 확보는 상당히 어렵기로 정평이 나있어요. 그래서 에이스기계도 전 세계 35개국에 판매를 해오고 있지만, 일본 수출은 0건입니다.

그런데 이번 interpack에서 일본 회사의 바이어가 3일 연속 저희 부스를 방문해서 논의를 이어갔어요. 샘플을 들고 오셔서 어디까지 제작이 가능한지 논의했고 현재는 한국 방문까지 예정되어 있습니다. 오사카에 기반을 둔 회사인데, 저 역시 스케줄을 맞춰 맞방문 할 계획을 하고 있어요.

포장재 제조 기업 Smurfit Westrock의 Larry Elliott 이사님이 에이스기계 부스를 방문하는 일도 있었다고요.

맞아요. Smurfit Westrock은 1년 매출이 43조 정도 되는 포장재 제조 업계의 대표기업 중 하나에요. Larry Elliott 이사님은 미국지사에 속해 계시고 당연히 저희에게도 굉장히 중요한 인물입니다.

그런데 메텔이 전시회 중에 올려주신 링크드인 게시물에 Larry Elliott 이사님이 댓글을 달아주신 거죠. 지금 자기가 독일 뒤셀도르프 interpack 현장에 있으니 에이스기계 부스를 방문하겠다고요. 알고 보니 패키징 관련된 협회 부스에 오셨다가 저희가 올린 게시글을 보신 거였어요.

단순히 부스에 와서 인사만 하신 게 아니라 무려 3일 연속 방문하시면서 미국 패키지 산업 전반과 기술에 대한 대화를 나눴고 네덜란드에 위치한 Westrock의 자동화 관련 협력사를 소개해 주셔서 추후 프로젝트 논의까지 잡혀있는 상황입니다.

당장 매출이 발생한 건 아니지만 메텔이 콘텐츠를 올려주지 않으셨다면 서로가 같은 공간에 있는지조차 몰랐을 사람들과 연결됨으로써 새로운 네트워킹과 사업 기회가 발생한 거죠.

메텔이 없었을 때와 비교하면 전시회 과정에서 가장 달랐던 점은 무엇인가요?

전시회 홍보 방법론이 근본적으로 달랐어요.

이전에는 전시회 방문 전에 홍보 팜플렛 준비, 관련 회사들에 콜드메일 몇백게 보내는 게 전부였거든요. 그런데 메텔에서는 전시회에 가기 전에 누구와 컨택해야할지를 디테일하게 구조화해주셨고 실제 메시지까지 보내주셨어요. 전시회 현장에서도 체계적으로 타겟 고객을 대상으로 한 포스팅을 올려주셨고요.

덕분에 앞에서 언급한 다양한 관련자나 잠재고객들을 만날 수 있는 기회가 발생했습니다.

메텔과 interpack 말고도 여러 번의 전시회를 함께 준비하셨다고 들었는데요. 메텔과 함께하면서 가장 크게 개선된 점은 무엇인가요?

위에서 언급한 방법들로 인해서 가장 크게 개선된 점은 저희의 소식을 이전에 비하면 정말 많은 분들이 알게 되었다는 점인 것 같아요. 링크드인 포스팅이 이전에 비해 훨씬 더 많은 사람들에게 도달되다 보니 전시회 전, 전시회 중에 저희의 참가 소식을 알게 된 분들의 절대 숫자가 크게 늘었다는 점이 개선점입니다.

링크드인을 활용하며 기억에 남는 성과도 있으실까요?

최근에 우유팩을 풀이 아닌 불꽃으로 접착하는 신제품 Liquid Packaging Flame Sealer를 출시했어요.

33년 동안 자동접착기와 관련 기계만 만들었는데 처음으로 조금 다른 제품을 출시한 거죠. 이 소식을 링크드인에 올렸는데 그중 글 몇 개가 크게 바이럴 되었어요. 덕분에 미국에서도 문의가 오고 실제 1호기 수출까지 성공했습니다. 그런데 여기서 그치지 않고 인도로 2호기를 연달아 수주에 성공했어요.

이렇게 연달아, 그것도 신제품을 수주하는 게 정말 쉽지 않은 일인데 링크드인의 역할이 컸다고 생각합니다. 특히 이번 신제품 개발과 수주의 경우는 자동접착기보다 조금 더 높은 레벨의 R\&D가 필요하고 제작과 판매 역시 더 고도화된 제품군이라 회사 역량 성장과 매출 신장에 있어 아주 큰 의미를 지닙니다.

기관이나 전시회 주최측에서 제공하는 바이어 매칭도 있다고 들었어요. 이런 매칭과 메텔을 통해 발굴된 바이어는 어떻게 다른지도 궁금합니다.

과거에 저희도 그런 바이어 매칭 서비스를 사용해 봤는데요. 몇백, 몇천 개의 참가사를 대상으로 매칭이 진행되다 보니 당연히 디테일이 떨어져요. 특히 저희같이 특수한 기계를 판매하는 기업들은 타겟고객을 만나기가 쉽지 않죠. 실제로 전시회에 나가보면 ‘이 기계 뭐예요?’ ‘얼마예요?’처럼 저희 제품에 대한 아무런 배경지식 없이 들어오는 질문들도 많아요.

그런데 메텔을 통해서 매칭된 바이어의 경우는 산업과 제품에 대한 이해도를 가지고 문의하는 사람들이 대다수에요. 당연히 목적성에 큰 차이가 있고 견적 단계로 넘어가는 비율도 높습니다.

메텔과 여러 번의 전시회를 함께 준비하시면서 배운 전시회 노하우가 있다면요?

단순히 전시회에 나가는 것에 만족하지 않고 전시회 전, 중간, 후에 타겟고객을 중심으로 전략을 설계하고 실행하는 노하우를 많이 얻었어요.

앞에서 말씀드린 것들 외에 추가로 하나를 꼽는다면 링크드인을 통해 잠재고객을을 후킹 하는 방법을 많이 배웠다고 생각해요. 링크드인 특유의 말투부터 잠재고객들이 궁금해할 만한 이야기에 대한 감이 많이 생겼습니다.

메텔의 서비스를 한 문장으로 말한다면 뭐라고 할 수 있을까요?

‘해야 하는 건 알지만 하지 못하고 있던 일을 해주는 서비스’라고 할 수 있을 것 같습니다.

저희뿐만 아니라 많은 중소기업들이 전시회 전에, 중에 이런저런 마케팅을 해야 한다는 걸 모르지는 않아요. 그런데 막상 준비하다 보면 시간도 인력도 부족하고 제대로 하는 방법도 잘 모르다 보니 뒷전으로 미루게 되는 거죠.

그런데 메텔이 제공하는 서비스는 대표나 해외 영업 담당 직원 한 명이 조금만 리소스를 투여하면 굉장히 큰 효과로 돌아오기 때문에 만족도가 큽니다. 가려운 부분을 속 시원하게 긁어주는 기분이에요.

마지막으로 메텔의 서비스를 누구에게 추천해 주고 싶으신가요?

훌륭한 기술력이 있지만 해외 진출을 망설이고 있는 기업들에게 추천하고 싶어요.

국내에 기술과 실력이 있는 제조기업들이 많이 있어요. 글로벌로 나가도 충분히 경쟁력이 있을 것 같은데 선뜻 시도하지 못하고 있는 기업들이죠.

그런 분들이 해외 진출을 위해 메텔의 서비스를 활용하신다면 충분히 큰 효과를 누리실 수 있을 거라고 생각합니다.