이현우 LG전자 B2B 마케팅 전략팀 팀장은 CONNECT 2026에서 팀원들과 함께 경험하고 있는 AI 기반의 ABM 마케팅 방법론을 다룹니다. 해외 B2B 마케팅에 AI를 활용해 보고 싶은데 어디서부터 시작해야 할지 막막했다면 2025년 LG전자가 실행했던 생생한 ABM 캠페인 경험과 인사이트를 CONNECT 2026에서 확인해 보세요.
“문제의 크기가 개선의 크기입니다.”
안녕하세요! 현우님과 LG전자 B2B 마케팅 전략팀을 소개해 주세요.
안녕하세요, LG전자 MS본부 ID사업부에서 B2B 마케팅 전략팀장을 맡고 있는 이현우라고 합니다.
B2B 마케팅 전략팀의 업무는 크게 두 가지로 나뉩니다.
첫 번째는 법인과 본사가 유려하게 커뮤니케이션할 수 있게 돕고 법인과 법인이 필요한 논의를 할 수 있게 다리 역할을 하는 RBM(Region Based Marketing) 일이고요.
두 번째는 엔드 고객의 커버리지를 높이겠다는 사업부의 방향성에 맞춰 ABM(Account Based Marketing) 전략을 수립하고 실행하는 일입니다.
CONNECT 2026에서 앞서 언급하신 ABM 사례를 발표하실 예정인데요. 이 주제를 선정하신 배경도 궁금합니다.
세션에 참여하시는 많은 분들이 해외 고객 발굴 니즈가 있으신 걸로 알고 있어요.
아무래도 오프라인으로 박람회에 참여하거나 출장을 가는 건 한계가 있잖아요. 그에 비해 온라인은 제약이 적다 보니 디지털 공간에서 어떻게 하면 우리의 타겟 고객, 롸잇 펄슨(Right Person)을 발굴할 것인지에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
마침 저희 팀이 작년부터 ABM을 기획하고 실행한 사례가 있어서 소개하면 좋겠다고 생각했어요.
ABM이라는 용어가 생소하신 참가자도 있을 것 같아요. 이 용어가 의미하는 건 뭔가요?
글자 그대로 타겟 어카운트(고객)를 정하고 고객 맞춤형으로 마케팅하고 영업하는 것을 의미합니다.
보통 eDM(Electronic Direct Mail) 마케팅을 전개하면 100명, 1,000명한테 같은 내용의 메일을 보내곤 하잖아요. ABM은 100명의 타겟고객이 있다면 세그먼트를 나누고, 세그먼트별 특징을 파악해서, 특징에 맞는 콘텐츠와 내용을 보내는 방법론입니다.
이 경우 고객이 필요한 것을 더 날카롭게 전달할 수 있기 때문에 다음 액션이 일어나는 확률이 올라갈 수 있습니다.
B2B 시장에서 많은 고객에게 닿는 것보다 롸잇 퍼슨에게 닿는 게 중요해진 이유는 뭘까요?
우리가 원하는 최종 전환을 일으키기 위해서는 확률을 높이는 게 중요하기 때문이죠.
같은 사람이라도 언제, 어떻게 컨택하느냐에 따라 반응이 달라질 수 있어요. 예를 들면 예산을 수립하는 시기에 연락하면 그렇지 않은 시기보다 전환율이 높아질 수 있겠죠.
고객의 수요가 있을 때 컨택하는 게 전환율을 올릴 수 있는 건 당연하기에 단순히 많은 고객에게 컨택하는 것보다 수요가 있는 타겟 고객에게 컨택하는 게 중요합니다.
ABM 방법론이 기존 B2B 마케팅 방법론과 어떻게 다른가요?
기존 방법과 다르다기보다는 B2B에 딱 맞는 방법론이라고 설명할 수 있을 것 같아요.
1:1 방식으로 고객이 원하는 것을 정확히 전달하려는 노력이니까요. 이것이 B2B 마케팅의 성격과 맞닿아있기 때문에 ABM 방법론이야말로 B2B에 딱 맞다고 말씀드릴 수 있습니다.
ABM의 핵심은 WHO / WHAT / HOW라고 얘기해 주셨어요. 이 세 가지 요소는 무엇을 의미하는 걸까요?
첫 번째 WHO는 영업팀에서 정의한 전략 타겟이에요. 우리가 공략해야 하는 고객이 되겠죠.
마케팅팀에서 그 고객 리스트를 받으면 타겟을 기준에 따라 나눠서 속성을 찾아냅니다. 이 각각의 속성값을 가진 고객들이 가지고 있는 페인포인트나 니즈에 맞는 것을 줄 수 있어야 하고 그게 WHAT이에요.
타겟고객에게 무엇을 줄지가 정해졌다면 각각의 고객만을 위한 랜딩페이지를 만들거나 커스터마이즈 된 콘텐츠를 가지고 컨택해야죠.
마지막 HOW에서 가장 중요한 것은 꾸준히 하는 것입니다. 한 번 컨택했는데 회신이 안 왔다고 끝내면 안 됩니다. 이걸 반복하는 게 ABM의 특징이 아닐까 싶어요.
2025년 ABM 캠페인을 운영하시면서 타겟 계정이나 산업군을 정할 때 중요하게 생각하신 요소가 있을까요?
앞에서 얘기한 것처럼 WHO는 영업팀의 전략에 함께 맞춰서 갑니다.
영업팀에서 공략하고자 하는 버티컬 산업군을 정해주고 저희도 함께 얼라인해요. 작년에는 기업과 호텔이 저희의 주요 타겟이었습니다.
회의실이나 호텔에 들어가는 제품들의 교체 수요가 타겟고객의 니즈가 됩니다. 저희는 제품을 구매하거나 설치한지 특정 햇수가 된 업체들을 찾아서 컨택하거나, 호텔의 경우 고객들이 남긴 객실TV에 관한 리뷰를 크롤링 해서 세그먼트를 나눈 후 제품 교체가 필요할 만한 업체를 찾아 전략적으로 접근했어요.
해외 고객을 찾을 때 링크드인의 “세일즈 네비게이터”라는 기능을 유용하게 활용하셨다고요.
기본적으로 링크드인 프로필은 페이스북이나 인스타그램 같은 SNS에 비하면 정확한 데이터를 담고 있어요. 개개인들이 취업이나 이직에 쓰는 데이터다 보니 대부분 믿을 만하죠.
덕분에 링크드인 세일즈 네비게이터를 활용하면 찾고 싶은 포지션과 직무를 가진 사람들을 찾는 건 수월합니다.
오히려 원하는 사람을 찾은 후가 어려워요. 인메일을 보내도 답을 안 하는 경우가 많으니까요.
*링크드인이 제공하는 세일즈 네비게이터 기능
그럴 땐 어떻게 돌파할 수 있나요?
방법은 여러 가지가 있습니다.
우선 한 번 보내고 마는 게 아니라 꾸준히 대화를 시도해 볼 수 있겠고요, 1촌 신청을 해서 관계를 조금 더 만드는 것도 방법일 수 있고요, 링크드인 컨버세이션 애드(Conversation Ads)라는, 고객과 대화하듯 컨택하게 만들어주는 광고를 사용할 수도 있겠죠.
앞서 세일즈팀과의 협업을 언급해 주셨는데요. 최종 전환 발생을 위해 마케팅팀과 세일즈팀은 어떻게 시너지를 내야 할까요?
저희 회사의 경우는 마케팅팀과 세일즈팀이 한 팀인 것처럼 움직입니다.
마케팅팀이 만드는 콘텐츠와 자료는 영업팀을 거치지 않고는 고객에게 전달되지 않아요. 영업팀이 마케팅팀보다 고객과 더 가까운 접점에 있고, 고객을 더 잘 알 거라는 확신이 있기에 영업팀의 지식과 노하우를 최대한 활용하는 방식으로 일합니다.
더불어 다양한 툴을 통해서 저희가 리드를 획득하면 자연스럽게 영업팀에서도 고객과 관련된 정보를 모두 확인할 수 있게 되어있어요.
발표 자료에서 “문제의 크기가 개선의 크기다.”라는 말을 남겨주셨는데요. CONNECT 2026 참가자들이 봤을 때 이 문장을 어떻게 이해하면 좋을까요.
문제가 크면 접근하기 꺼려지고 두렵거든요. 그런데 해결하면 문제의 크기만큼 성과도 나고 보람차다는 의미입니다.
그래서 문제 해결까지 좌절과 어려움이 있더라도 포기하지 말고 풀어낸다면 큰 성과와 보람이 있다는 걸 기억하고 도전하시길 바란다는 의미로 이해해 주시면 좋을 것 같습니다.
CONNECT 2026 참가자들이 현우님 세션에서 한 가지 얻어 갔으면 하는 메시지가 있다면 무엇인지 알려주세요.
AI 기반 GTM(Go-To-Market) 툴들이 많이 나오고 있고 이것들을 잘 활용하면 우리가 원하는 데이터를 빠르게 얻을 수 있어요. 올해 저희 팀이 이런 일들을 하고 있기에 요즘 트렌드가 어떻고 어떤 식으로 AI를 활용할 수 있는지 인사이트를 얻어 가시면 좋을 것 같습니다.
해외 고객을 단순히 많이 만나는 방법이 아닌, 우리에게 맞는 고객을 정확히 찾고 공략하는 방법이 궁금하다면, CONNECT 2026에서 확인하세요.
이현우 LG전자 B2B 마케팅 전략팀 팀장은 CONNECT 2026에서 팀원들과 함께 경험하고 있는 AI 기반의 ABM 마케팅 방법론을 다룹니다.
ABM의 세 가지 키워드, WHO / WHAT / HOW를 기반으로 LG전자가 고객을 어떻게 세그멘테이션하고, 어떤 메시지와 콘텐츠로 공략했는지 들으실 수 있습니다.
해외 B2B 마케팅에 AI를 활용해 보고 싶은데 어디서부터 시작해야 할지 막막했다면 2025년 LG전자가 실행했던 생생한 ABM 캠페인 경험과 인사이트를 CONNECT 2026에서 확인해 보세요.
인터뷰어 — 정세현 대표 CONNECT 2026 콘텐츠 파트너, weca
