B2B 해외영업, 이제는 전시회 전후까지 설계해야 합니다 | 메텔 김조셉 대표 인터뷰

전시회와 콜드메일이 틀렸다는 뜻은 아닙니다. 이제는 그 앞뒤의 흐름까지 함께 설계해야 성과로 이어집니다.

전시회에 나가 명함을 모으고, 콜드메일을 보내고, 기존 네트워크를 통해 해외 바이어를 찾는 방식은 여전히 많은 B2B 수출기업의 기본 영업 루틴입니다. 하지만 예전처럼 잘 작동하지 않는다고 느끼는 기업도 많아졌습니다. 전시회에서 만난 리드는 미팅으로 이어지지 않고, 콜드메일 반응은 떨어지고, 해외 바이어는 우리 회사를 어디서 어떻게 판단하는지 알기 어려워졌습니다.

김조셉 메텔 대표는 이 문제를 “전시회 이후의 문제”로만 보지 않습니다. 전시회 전, 현장, 이후까지 이어지는 영업 구조 전체가 바뀌어야 한다고 말합니다. 해외 바이어가 이미 미팅 전에 검색하고, LinkedIn을 보고, 콘텐츠와 레퍼런스로 회사를 검증하는 시대. CONNECT 2026을 준비하고 있는 김조셉 대표에게 왜 지금 B2B 해외영업 방식을 다시 생각해야 하는지 물었습니다.

안녕하세요. 먼저 메텔과 대표님이 하고 계신 일을 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 메텔은 국내 제조기업과 B2B 수출기업의 해외 판로 개척을 링크드인(LinkedIn)기반으로 돕고 있는 회사입니다. 단순히 LinkedIn 계정을 운영하거나 콘텐츠를 만드는 일을 한다기보다는, 해외 바이어를 찾고, 신뢰를 만들고, 실제 미팅과 영업 기회로 이어지는 구조를 함께 설계하는 일을 하고 있습니다.

이번에 CONNECT 2026을 준비한 이유도 그 문제의식과 연결되어 있습니다. 해외 바이어와 연결되는 방식은 AI와 디지털 채널의 확산으로 이미 많이 바뀌었습니다. 그런데 국내 제조기업 중에는 아직도 전시회, 기존 네트워크, 콜드메일 중심의 방식에 익숙한 곳이 많습니다.

CONNECT 2026은 바로 그 이야기를 나누기 위해 만든 자리입니다.

최근 수출기업들을 만나며 가장 많이 느낀 어려움은 무엇이었나요?

예나 지금이나 가장 많이 듣는 이야기는 리드 발굴이 어렵다는 것입니다.

과거에는 한국 제조기업이 유럽이나 미국 제품에 비해 가격 경쟁력이 있었고, 고객 대응도 빠르다는 강점이 있었습니다. 그런데 지금은 비슷한 수준의 제품과 서비스를 더 낮은 가격에 제공하는 기업들이 빠르게 늘고 있습니다.

그러다 보니 “우리가 기술적으로 뛰어나다”, “가격이 합리적이다”라는 메시지만으로는 더 이상 충분히 설득되지 않습니다.

북미나 유럽 같은 메이저 시장은 진입이 더 어려워졌고, 새로운 지역으로 눈을 돌리면 기존 네트워크가 부족해 바닥부터 고객을 찾아야 합니다. 그런데 고객을 찾는 방식은 여전히 과거에 머물러 있는 경우가 많습니다. 이제는 더 많은 리스트를 찾는 문제가 아니라, 해외 바이어가 우리를 발견하고 신뢰할 수 있는 구조를 만드는 문제라고 봅니다.

전시회 이후 리드가 잘 이어지지 않는다는 이야기를 자주 하셨는데요. 어떤 의미인가요?

전시회 이후 리드가 잘 이어지지 않는 가장 큰 이유는 모든 대화가 판매에만 집중되어 있기 때문이라고 생각합니다. 전시회에서 만난 바이어에게 후속 연락을 할 때도 제품 기능, 기술 스펙, 가격, 솔루션 경쟁력, 사례 이야기만 반복되는 경우가 많습니다. 물론 기술 설명은 중요합니다. 하지만 그 이야기로 설득되지 않으면, 그 다음에 할 이야기가 없습니다.

관계를 만들기 위한 서사와 콘텐츠가 부족한 거죠. 국내에서는 관계와 맥락을 잘 만들던 기업도, 해외 바이어를 만나면 갑자기 논리와 기술 설명만 남는 경우가 많습니다. 그런데 관계는 논리만으로 만들어지지 않습니다.

여러 접점에서 공감 가능한 언어로 교류해야 합니다. 링크드인(LinkedIn) 같은 온라인 채널도 이제 그 관계를 만드는 중요한 공간입니다.

전시회와 콜드메일은 이제 효과가 없는 방식일까요?

그렇지 않습니다. 전시회와 콜드메일은 여전히 중요합니다.

전시회와 콜드메일이 효과가 없는 것이 아니라, 전후의 고객 발굴과 후속 영업 흐름이 함께 설계되지 않을 때 성과가 떨어지는 것입니다.

많은 국내 기업은 리스트를 받고, 소개를 받고, 전시회에 나가고, 광고를 돌리고, 콜드메일을 보내는 활동에 집중합니다. 하지만 아직 우리 회사를 모르는 시장에서, 먼저 회사를 알리고 신뢰를 쌓는 과정 없이 바로 구매 가능성이 있는 고객만 찾으려 하면 성과가 나기 어렵습니다.

콜드메일이나 전시회가 틀렸다는 뜻이 아닙니다. 다만 전시회 전의 사전 접점과 전시회 이후의 후속 영업이 함께 설계되지 않은 채, 명함 수집과 이메일 발송만 반복되기 때문에 성과가 떨어지는 것입니다.

해외 바이어의 구매 방식은 과거와 어떻게 달라졌나요?

10년 전에는 구매자와 판매자에 대한 정보를 웹에서 쉽게 찾기 어려웠습니다. 그래서 전시회나 컨퍼런스, 학회에서 직접 만나 명함을 교환하는 것이 중요했습니다.

지금은 다릅니다.

바이어는 영업 담당자가 먼저 와서 제품을 설명하기 전에, 스스로 정보를 찾고 판단합니다. 웹사이트를 보고, LinkedIn 프로필을 보고, 콘텐츠와 레퍼런스를 확인합니다. 어느 정도 구매 의도를 형성한 뒤에야 판매자에게 연락하는 흐름이 강해졌습니다.

이제 중요한 것은 “어떻게 만들었나”가 아니라, “누가 만들었는가”라고 생각합니다.

방법론이나 기능 설명은 AI의 도움으로 누구나 만들 수 있습니다. 그래서 바이어는 대표와 팀이 실제로 어떤 지향점으로, 어떤 생각을 하고, 어떤 행동을 해왔고, 어떤 현장을 경험했는지를 봅니다.

사람에 대한 호기심이 회사에 대한 관심으로 이어지는 시대가 된 것입니다.

앞으로의 글로벌 영업 공식은 무엇이라고 보시나요?

어떤 하나의 채널이 정답이라고 생각하지 않습니다.

콜드콜, 콜드메일을 통한 영업도 필요하고, 바이어가 온라인으로 직접 문의하게 만드는 마케팅 활동도 필요합니다.

하지만 중요한 것은 이 모든 채널을 어떻게 하나의 시스템으로 엮느냐입니다. 우리 회사에 가장 잘 맞는 채널을 찾고, 각 접점에서 쌓인 정보를 바탕으로 실제 미팅과 영업 기회까지 이어지는 흐름을 설계해야 합니다.

이제 영업은 개인의 감각만으로 버티기 어렵습니다. 데이터를 기반으로 더 체계적이고, 반복 가능한 시스템으로 진화해야 합니다.

메텔이 말하는 전시회 전·현장·후를 연결하는 디지털 영업은 구체적으로 어떤 의미인가요?

전시회 전에는 먼저 만날 가능성이 높은 사람을 찾아야 합니다.

그 다음에는 그 사람들이 어떤 글을 썼는지, 어떤 커리어 변화를 겪었는지, 어떤 콘텐츠에 반응했는지, 누구와 연결되어 있는지를 봅니다. 이를 통해 바이어가 어떤 문제를 고민하고 있는지 가늠하고, 전시회 전에 메시지나 콘텐츠로 먼저 반응을 확인할 수 있습니다.

현장에서는 이미 컨텍스트가 쌓인 상태에서 미팅이 이루어집니다. 그리고 전시회 이후에도 같은 맥락을 이어가며 본론 중심의 대화를 할 수 있습니다.

정리하면 전시회 전에는 만날 사람을 찾고, 현장에서는 가능성을 확인하고, 전시회 이후에는 실제 미팅과 영업 기회로 이어가야 합니다. 이 세 단계를 디지털로 연결하는 것이 핵심입니다.

아직 이런 구조가 없는 기업은 무엇부터 시작하면 좋을까요?

해외 바이어가 정보를 찾고 관계를 만드는 공간에 존재해야 합니다.

물건을 팔고 싶다면, 구매할 가능성이 높은 사람이 모여 있는 곳에 있어야 합니다. 글로벌 B2B에서는 LinkedIn이 그 대표적인 공간입니다.

그런데 많은 기업 담당자들은 아직 LinkedIn 프로필조차 제대로 갖추지 않은 경우가 많습니다. 디지털상의 얼굴이 없는 상태인 셈입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 이곳에 존재하는 것입니다. 내가 어떤 일을 하고 있는지, 어떤 성과가 있었는지, 어떤 고민이 있는지, 어떤 도움을 구하는지를 기록하고 발신해야 합니다. 시스템 구축은 그다음 일입니다.

CONNECT 2026에서 참가자들이 꼭 가져갔으면 하는 관점은 무엇인가요?

기존 방식이 틀렸다는 것이 아닙니다.

다만 기존 방식이 예전처럼 작동하려면 이제 고려해야 할 요소가 훨씬 많아졌다는 것을 알고 가셨으면 합니다. 그 가운데 데이터가 있습니다. 또 하나는 마케팅과 세일즈를 따로 보지 않는 관점입니다.

매출이라는 여정 아래에서 마케팅과 세일즈는 하나입니다. 수요를 만들고, 포착하고, 영업 기회로 전환하는 전 과정에서 두 조직은 함께 움직여야 합니다.

전시회 전후를 설계해 해외 바이어를 미팅으로 연결하는 방법이 궁금하다면, CONNECT 2026에서 확인하세요.

김조셉 대표는 CONNECT 2026에서 왜 지금 B2B 해외영업 방식을 다시 생각해야 하는가를 주제로 오프닝 세션을 엽니다.

이번 세션에서는 전시회와 콜드메일 중심의 기존 방식이 왜 예전처럼 작동하지 않는지, 해외 바이어가 회사를 검증하는 방식이 어떻게 바뀌었는지, 그리고 B2B 수출기업이 전시회 전·현장·후를 어떻게 디지털로 연결해야 하는지를 다룹니다.

전시회 이후 리드가 미팅으로 이어지지 않는 문제, 해외 바이어에게 발견되고 신뢰받는 구조, 마케팅과 세일즈를 하나로 연결하는 글로벌 영업 방식이 궁금하다면 CONNECT 2026에서 확인해보세요.