메텔이 스마트 공장 솔루션 고객사의 북미 잠재고객 약 180곳을 기존 접점, 담당자 직급, 박람회와 회사 이슈로 걸러 10곳으로 좁힌 과정과 연락 우선순위 기준을 소개합니다.
잠재고객 리스트는 확보했는데, 막상 어디부터 연락해야 할지 고민되시나요?
업종도 맞고, 회사 규모도 적당하고, 담당자 연락처까지 찾았지만 첫 메시지를 쓰려니 막막합니다.
“저희 제품을 소개하고 싶습니다.”
이렇게 시작하면 수많은 영업 메시지 사이에서 눈에 띄기 어렵겠죠. B2B 영업에서 먼저 확인해야 할 것은 ‘누구에게 연락할까’와 함께 ‘왜 지금 연락해야 할까’입니다. 오늘은 메텔이 한 대기업 고객사의 북미 타겟 기업 약 180곳을 10곳으로 좁힌 사례를 바탕으로, 연락할 우선순위를 정하는 방법을 소개합니다.
1. 잠재고객 리스트는 많이 모으기보다 연락할 이유와 순서를 정해야 해요
메텔은 최근 스마트 공장 솔루션을 제공하는 고객사의 북미 타겟 기업을 조사했습니다. 처음 취합한 기업은 약 180곳이었습니다.
그런데 이 기업들에 모두 같은 메시지를 보내는 것이 적절할까요? 같은 제조업에 속하더라도 기업마다 상황은 다릅니다.
새로운 생산시설을 준비하는 기업이 있는 반면, 조직개편으로 담당 업무를 조정 중인 기업도 있습니다. 이미 연결된 담당자가 있는 곳도 있고, 처음부터 관계를 만들어야 하는 곳도 있죠. 그래서 메텔은 기업의 업종과 규모에 더해 다음을 확인했습니다.
연락처를 확보하는 것에서 한 걸음 더 나아가, 연락할 이유와 순서를 정한 것입니다.
2. 숏리스트는 롱리스트 중 먼저 연락할 이유가 분명한 기업만 추린 목록이에요
롱리스트는 기본 조건에 맞는 잠재고객을 폭넓게 모아둔 목록입니다. 반면 숏리스트는 그중에서 먼저 연락할 이유가 분명한 기업을 추린 목록입니다. 예를 들어 같은 업종의 기업이라도 다음 두 곳의 접근 방식은 달라야 합니다.
A기업
업종과 규모는 맞지만 기존 접점과 최근 소식이 확인되지 않은 기업
B기업
담당자와 이미 연결되어 있고, 다음 달 박람회 참가가 예정된 기업
B기업에는 박람회라는 구체적인 주제로 대화를 시작할 수 있습니다. 숏리스트를 만든다는 것은 단순히 기업 수를 줄이는 작업이 아닙니다.
한정된 시간 안에 어디부터, 어떤 이야기로 연락할지 정하는 작업입니다.
3. 기존 접점, 담당자 직급, 박람회·회사 이슈 순으로 180곳을 10곳으로 좁혔어요
메텔은 기존 접점과 기업의 최근 소식을 함께 살펴보며 연락할 우선순위를 좁혔습니다.
① 약 180곳 → 93곳: 기존 접점과 연락할 계기가 있는 기업을 남겨요
먼저 고객사가 쌓아온 링크드인 1촌과 기업의 소식을 확인했습니다.
링크드인 1촌은 서로 연결된 관계를 뜻합니다. 이미 아는 사람이 있으면서 대화를 시작할 만한 소식도 있는 기업을 추리니 93곳이 남았습니다.
② 93곳 → 39곳: 디렉터급 이상 담당자와 연결된 기업을 남겨요
다음으로 연결된 담당자의 직급을 확인했습니다. 이번 사례에서는 디렉터급 이상 담당자와 연결되어 있는 기업을 우선했습니다.
다만 실제 구매에 관여하는 사람은 기업마다 다를 수 있으므로, 직급과 함께 담당 업무와 역할도 살펴봐야 합니다.
③ 39곳 → 10곳: 기존 접점·박람회 참가·회사 이슈가 겹치는 기업을 남겨요
마지막으로 박람회 참가 여부와 회사 이슈를 함께 확인했습니다. 이미 연결된 사람이 있고,
현장에서 만날 기회가 있으며, 지금 이야기할 소재까지 있는 기업입니다. 이렇게 최종 10곳을 숏리스트로 정리했습니다.
여기서 중요한 것은 10곳이라는 숫자가 아닙니다.
“왜 이 기업부터 연락해야 하나요?”라는 질문에 근거를 들어 답할 수 있어야 한다는 점입니다.
4. 지금 연락할 이유는 박람회 참가, 결산 시기, 조직개편, 합병·매각 소식에서 찾아요
메텔은 이번 조사에서 네 가지 기업 소식을 살펴봤습니다.
① 박람회 참가 기업은 박람회 공식 사이트에서 확인해요
박람회 공식 사이트에서 참가 기업을 확인합니다. 같은 행사에 참여한다면 현장 미팅을 제안할 계기가 될 수 있습니다.
② 결산 시기는 IR 자료와 연차보고서에서 확인해요
기업의 IR 자료와 연차보고서에서 결산 시기를 확인합니다. 결산 시기는 예산과 사업계획을 조사하는 출발점이 됩니다. 다만 결산월만으로 구매 시점을 단정하기보다, 실제 예산 검토 일정도 함께 확인하는 것이 좋습니다.
③ 조직개편은 보도자료와 링크드인 기업 페이지에서 살펴봐요
보도자료나 링크드인 기업 페이지에서 조직과 인사 변화를 살펴봅니다. 담당자나 업무 범위가 바뀌었다면 연락 대상과 제안 내용도 다시 점검해야 합니다.
④ 합병·매각 소식은 담당자와 의사결정 구조를 다시 확인할 계기예요
합병이나 매각 소식은 기존 담당자의 소속과 의사결정 구조를 다시 확인할 계기가 됩니다.
이런 소식을 영업에서는 ‘시그널’이라고 부릅니다. 단, 기업 소식이 있다는 사실만으로 구매 의향이 있다고 볼 수는 없습니다. 우리 제품과 어떤 관련이 있는지까지 연결해야 대화의 근거가 됩니다.
5. 기업마다 찾은 연락 이유를 한 줄로 적어 첫 메시지의 소재로 써요
기업마다 찾은 연락 이유를 한 줄로 적어보세요. 그 한 줄이 첫 메시지의 소재가 됩니다.
예를 들어 박람회 참가 소식을 확인했다면 다음처럼 대화를 열 수 있습니다.
다음 달 ○○ 박람회에 참가하시는 것을 확인했습니다. 저희도 현장 방문을 예정하고 있는데, 생산 라인 검사 공정과 관련해 짧게 이야기 나눌 수 있을까요?
※ 실제 발송 메시지가 아닌 작성 예시입니다.
상대 기업에 일어난 일을 언급하고, 그 일과 연결되는 대화를 제안하는 방식입니다.
B2B 영업 메시지의 개인화는 상대 기업의 상황을 이해하는 데서 시작합니다.
6. 잠재고객 리스트에 기존 접점, 최근 시그널, 의사결정 접점 세 항목을 추가해요
지금 사용 중인 잠재고객 리스트에 아래 항목이 있는지 확인해보세요.
이 항목을 채우면 먼저 연락할 기업과 추가 조사가 필요한 기업을 구분하기 쉬워집니다.
리스트에 포함되지 못한 기업도 버릴 필요는 없습니다. 새로운 소식이나 접점이 생겼을 때 우선순위를 다시 조정하면 됩니다.
7. 좋은 숏리스트는 내부 보고의 근거도 돼요
이번 사례에서 고객사 팀장은 보고서를 받은 날 다음과 같은 메시지를 보내왔습니다. “깊이 있게 조사하고 분석해 주셔서 감사합니다.”
해당 자료를 임원 보고에도 활용하겠다고 했는데요. 이 반응을 영업 성과로 볼 수는 없습니다. 다만 기업별 선정 이유를 정리한 자료가 내부 보고에 활용되었다는 점은 의미가 있습니다. 실무자는 상사와 경영진에게도 설명해야 하기 때문입니다.
기업마다 정리한 연락 이유는 첫 메시지의 소재이자, 영업 방향을 설명하는 근거가 됩니다.
B2B 영업 타겟팅은 '왜 지금 연락해야 하는지' 적는 데서 시작해요
지금 사용 중인 잠재고객 리스트를 열어보세요. 기업명과 담당자 연락처 옆에
‘왜 지금 연락해야 하는지’가 적혀 있나요?
그 이유가 분명한 기업부터 연락하고, 연결 수락률과 회신율, 미팅 전환을 살펴보세요. 우선순위를 높게 정한 기업에서 반응이 좋지 않다면 선정 기준과 메시지를 다시 점검하면 됩니다. 리스트를 만드는 일은 연락처를 모으는 데서 끝나지 않습니다. 누구에게, 왜 지금, 어떤 이야기로 다가갈지 정할 때 실제 영업에 활용할 수 있습니다.
우리 회사의 해외영업 타겟, 어디부터 연락해야 할지 고민되시나요?
메텔과 함께 우리 제품에 맞는 타겟과 기존 접점, 연락할 계기를 점검해보세요. 해외 바이어 발굴과 링크드인을 활용한 B2B 영업이 고민이라면 메텔에 상담을 신청해주세요.
