해외영업, 혹시 아직도 남들이 모르는 전략이 있다고 믿으세요?

얼마 전 뤼튼테크놀로지스에 계신 분과 커피챗을 하던 중, 오래 기억에 남는 말을 들었습니다.

처음에는 조금 의외였지만, 곰곰이 생각해보니 크게 공감할 수밖에 없는 말이었습니다. 세일즈나 마케팅 업무를 하다 보면 누구나 한 번쯤 이런 생각을 합니다. “성과가 좋은 회사에는 남들이 모르는 특별한 전략이 있지 않을까?” “해외영업을 잘하는 사람에게는 공개되지 않은 바이어 발굴 노하우가 있지 않을까?”

하지만 실제로 성과를 만드는 방법의 대부분은 이미 세상에 공개되어 있습니다. 콜드메일 작성법, 잠재 고객 타겟팅, 리드 스코어링부터 MEDDIC과 SPIN 같은 세일즈 프레임워크까지 검색하면 누구나 찾을 수 있습니다. 관련 도서와 강의, 유튜브 콘텐츠도 넘쳐납니다.

그렇다면 같은 방법을 알고 있는데도 왜 회사마다 성과가 다른 걸까요?

해외영업 성과를 만드는 것은 특별한 전략이 아닙니다

전술 자체는 희소하지 않습니다. 정말 희소한 것은 이미 알려진 전술이 우리 제품과 고객, 시장에 맞는지 끊임없이 확인하는 과정입니다.

세일즈 방법론은 기본적으로 여러 기업과 산업에 적용할 수 있도록 일반화되어 있습니다. 그래야 책과 강의로 전달되고, 다양한 회사에서 활용할 수 있기 때문입니다. 하지만 모든 기업의 제품과 고객, 조직 구조가 같을 수는 없습니다.

다른 회사에서 높은 성과를 낸 콜드메일이 우리 회사에서는 전혀 반응을 얻지 못할 수 있습니다. 국내에서 효과적이었던 제안 방식이 해외 바이어에게는 매력적으로 느껴지지 않을 수도 있습니다. 결국 중요한 것은 새로운 전략을 얼마나 많이 알고 있느냐가 아닙니다.

알고 있는 방법을 우리 회사에 맞게 얼마나 꾸준히 검증하고 개선했느냐가 실제 해외영업 역량을 결정합니다.

우리 회사에 맞는 해외영업 방법은 어떻게 찾을 수 있을까요?

회사에 맞는 해외영업 전략은 처음부터 완성된 형태로 발견되지 않습니다. 가설을 세우고 실행한 뒤, 결과를 확인하고 다시 수정하는 과정을 통해 만들어집니다.

1. 가설을 세웁니다

먼저 특정 전술이 우리 고객에게도 통할 것이라는 가설을 세웁니다.

예를 들어 다음과 같은 가설을 만들 수 있습니다.

다른 회사에서 성공한 방식은 가설을 세우는 참고 자료가 될 수 있습니다. 하지만 그 회사가 성공했다는 사실이 우리 회사의 성공까지 보장하지는 않습니다.

2. 작은 단위로 실행합니다

가설을 세웠다면 처음부터 큰 예산과 인력을 투입하기보다 작은 범위에서 실행해야 합니다. 타겟 국가나 산업을 좁히고, 소수의 잠재 바이어를 대상으로 메시지를 테스트해보는 방식입니다. 여러 메시지를 동시에 무작정 보내기보다는 한 번에 하나의 조건을 바꿔야 어떤 요소가 결과에 영향을 미쳤는지 확인할 수 있습니다. 실패하더라도 회사 전체가 흔들리지 않는 범위에서 다양한 시도를 반복하는 것이 중요합니다.

3. 숫자로 결과를 확인합니다

“반응이 나쁘지 않았다”거나 “바이어가 관심 있어 보였다”는 느낌만으로 전략의 효과를 판단해서는 안 됩니다.

해외영업에서는 다음과 같은 수치를 확인해야 합니다.

다만 단순히 숫자를 확인하는 것만으로는 부족합니다. 처음 세운 가설과 관련된 수치가 실제로 움직였는지를 살펴봐야 합니다.

타겟 고객을 변경했다면 유효 리드 비율을 확인하고, 이메일 제목을 변경했다면 오픈율을 확인해야 합니다. 제안 내용을 바꿨다면 답변률이나 미팅 전환율이 어떻게 달라졌는지 비교해야 합니다.

4. 맞지 않는 전술은 빠르게 버립니다

실험한 방법 대부분이 기대한 성과를 내지 못하는 것은 자연스러운 일입니다. 중요한 것은 효과가 없는 전술을 오랫동안 붙잡고 있지 않는 것입니다. 충분한 데이터를 통해 우리 회사에 맞지 않는다는 사실을 확인했다면 과감하게 중단하고 다음 가설을 검증해야 합니다.

실패한 전략도 완전히 의미가 없는 것은 아닙니다. 어떤 고객에게 어떤 메시지가 통하지 않았는지 알게 된 것 자체가 중요한 데이터이기 때문입니다. 현재는 효과가 없더라도 시장과 고객이 달라진 이후 다시 활용할 수도 있습니다.

5. 검증 과정을 반복합니다

해외영업 전략은 한 번 완성하고 끝나는 것이 아닙니다. 시장 상황과 고객의 관심사는 계속 바뀌고, 경쟁사의 전략과 구매 기준도 달라집니다. 과거에 효과가 없었던 방법이 지금은 통할 수 있고, 높은 성과를 냈던 방식이 어느 순간부터 반응을 얻지 못할 수도 있습니다.

따라서 가설 설정, 실행, 측정, 개선의 과정을 반복해야 합니다. 이미 성과가 검증된 전략이라도 타겟이나 메시지, 채널 중 한 가지 요소를 변경하며 계속 실험해야 합니다.

성과를 내는 조직은 무엇이 다를까요?

이 검증 과정은 생각보다 지루합니다. 새로운 해외영업 전략이나 최신 세일즈 도구를 찾는 일은 흥미롭습니다. 남들이 모르는 필살기가 어딘가에 있을 것 같다는 기대도 생깁니다. 반면 같은 데이터를 반복해서 확인하고, 메시지 한 문장을 수정하고, 다시 잠재 고객에게 발송하는 일은 화려하지 않습니다. 하지만 실제로 성과를 내는 조직은 특별한 전술 하나에 의존하지 않습니다.

이미 알려진 방법을 자사에 맞게 검증하고, 실패를 데이터로 축적하며, 다른 조직보다 검증 사이클을 한 번 더 반복합니다. 결국 해외영업에서 성과를 만드는 것은 신박한 전략이 아니라 집요한 실행과 검증입니다.

메텔은 모든 기업에 동일한 해외영업 전략을 적용하지 않습니다. 귀사의 제품과 시장, 목표 고객을 분석하고 어떤 국가와 산업, 바이어를 공략해야 하는지 가설을 세웁니다. 이후 실제 시장 반응을 확인하며 효과적인 방법과 그렇지 않은 방법을 구분하고, 귀사에 맞는 해외영업 방식을 함께 찾아갑니다.

해외 바이어를 찾는 과정에서 기업이 직접 반복해야 했던 지루한 검증 과정을 메텔이 함께 수행합니다. 특별한 전략을 제안하는 것보다 실제 실행과 데이터를 바탕으로 우리 회사에 맞는 방법을 찾아내는 것. 그것이 메텔이 해외영업을 지원하는 방식입니다. 해외영업을 시작하고 싶지만 어디서부터 접근해야 할지 모르거나, 해외 바이어를 찾고 있지만 기대한 성과가 나오지 않고 있다면 언제든지 메텔에 문의해 주세요.

귀사에 맞는 해외영업 방법을 함께 고민하고, 실행하며, 검증해드리겠습니다.