많은 B2B 기업들이 해외영업을 시작할 때 가장 먼저 하는 일이 있습니다.
많은 B2B 기업들이 해외영업을 시작할 때 가장 먼저 하는 일이 있습니다.
바로 해외 바이어를 찾고, 콜드메일을 보내는 것입니다. 하지만 현실은 기대와 다릅니다. 수백 통, 수천 통의 이메일을 보내도 답장은 거의 오지 않고, 해외 시장은 생각보다 훨씬 높은 신뢰를 요구합니다.
그렇다면 글로벌 기업들은 어떻게 이 과정을 넘어설까요?
희귀질환 AI 진단 기업 3billion(쓰리빌리언) 은 현재 70개국에서 10만 명 이상의 환자를 진단하며 글로벌 시장을 확장하고 있습니다.
이번 CONNECT 2026 연사인 이숙진 CBO는 콜드메일 1만 통을 보냈던 시행착오부터, KOL(Key Opinion Leader) 전략을 통해 글로벌 신뢰를 구축한 경험까지 솔직하게 공유했습니다.
해외영업은 왜 콜드메일부터 시작할까요?
대부분의 해외영업팀은 새로운 시장을 개척할 때 가장 먼저 콜드메일을 활용합니다. 콜드메일은 아직 관계가 없는 해외 바이어나 잠재 고객에게 처음 보내는 이메일입니다. 비용이 적게 들고 빠르게 시장 반응을 확인할 수 있어 많은 B2B 기업이 초기 GTM(Go-To-Market) 전략으로 선택합니다. 쓰리빌리언 역시 예외는 아니었습니다.
이숙진 CBO는 "우선 할 수 있는 것부터 해보자는 생각으로 콜드메일을 시작했다"고 말합니다.
당장 큰 성과는 없었지만, 시장을 이해하는 첫걸음이 되었다고 회상합니다.
콜드메일 1만 통을 보내고 알게 된 가장 큰 교훈
많은 사람들이 콜드메일은 많이 보내면 성과가 난다고 생각합니다.
하지만 실제 경험은 조금 달랐습니다.
이숙진 CBO는 콜드메일의 가장 큰 한계를 두 가지로 정리합니다.
첫째는 고객이 제품의 가치를 이메일만으로 체감하기 어렵다는 점입니다.
특히 의료 AI처럼 전문성이 높은 제품은 한두 문장의 설명만으로 효용을 전달하기 쉽지 않았습니다.
둘째는 공급자 중심의 메시지였습니다.
회사 소개와 기술 설명은 많았지만, 고객이 어떤 문제를 해결하고 싶은지에 대한 이야기는 부족했습니다.
결국 좋은 콜드메일은 제품 설명이 아니라 고객의 문제에서 시작해야 한다는 점을 깨달았습니다.
해외영업에서 콜드메일보다 더 중요한 것은 '신뢰'
콜드메일의 반응이 달라진 시점은 의외의 순간이었습니다.
쓰리빌리언의 이름이 글로벌 연구자들에게 알려지기 시작하면서 이전에 보냈던 이메일까지 다시 읽히기 시작한 것입니다.
그 계기가 된 것이 바로 KOL(Key Opinion Leader) 전략이었습니다.
KOL 마케팅은 왜 B2B 해외영업에서 효과적일까요?
쓰리빌리언은 세계 각국의 연구자들에게 500개 이상의 진단 키트를 무료로 제공했습니다.
조건은 단 하나였습니다.
직접 사용하고 연구를 진행해 달라는 것이었습니다. 시간은 오래 걸렸습니다. 공동 연구가 시작되고 논문이 발표되기까지 약 3년. 하지만 이후 변화는 분명했습니다. 세계적인 연구자들이 학회와 논문에서 자발적으로 쓰리빌리언을 소개하기 시작했고, 그들의 발표를 본 해외 고객들이 먼저 문의를 보내오기 시작했습니다. 광고보다 훨씬 강력한 신뢰가 만들어진 것입니다.
글로벌 시장에서 신뢰를 만드는 방법
이숙진 CBO는 글로벌 B2B에서 신뢰를 만드는 자산을 두 가지로 설명합니다.
1. 기술 경쟁력
글로벌 인증과 제품의 완성도는 기본입니다.
이 영역은 "좋으면 선택받는 것"이 아니라, 기준을 통과하지 못하면 아예 시장에 들어갈 수 없는 PASS or FAIL의 영역이라고 설명합니다.
2. 사회적 증거(Social Proof)
B2B 고객은 항상 같은 질문을 합니다.
- 어느 국가에서 사용하고 있나요?
- 어떤 병원이 사용하나요?
- 얼마나 많은 고객이 검증했나요?
이 숫자가 쌓일수록 새로운 고객은 훨씬 빠르게 신뢰를 형성합니다.
