빠르게 성장하는 B2B 기업의 공통점: 회사가 아닌 사람 세우기

대표, 세일즈 리더, 마케팅 책임자가 링크드인에 직접 나와서 생각을 공유하고 있습니다. 이 회사들의 리더와 실무진들은 꾸준히 인사이트를 발행하고, 그 콘텐츠가 쌓이면서 신뢰가 만들어지고, 결국 고객으로 이어집니다.

국내에서도 이런 흐름이 시작됐습니다. 토스의 이승건 대표는 프로덕트 철학과 조직 문화에 대한 관점을 꾸준히 공유하면서, '토스'라는 브랜드 이전에 '이승건'이라는 사람이 먼저 고객들과의 신뢰를 만들었습니다. 지금은 그 개인 브랜드가 곧 사업의 파이프라인으로 연결되고 있습니다. 그리고 해외 바이어와의 접점을 늘리고 싶은 국내 B2B 기업이라면, 이 구조를 잘 이해하셔야 합니다.

이 포스팅에서는 '사람 중심 성장 엔진 (Personality-Led Growth Engine)'이라는 개념을 기반으로, 임원과 핵심 인력의 전문성을 LinkedIn 콘텐츠로 발행해 신뢰 → 고객 확보로 이어지는 과정을 정리했습니다.

사람 중심 성장 엔진: 어떻게 작동하나요?

회사 공식 계정 하나로 메시지를 보내는 것보다, 회사 안의 여러 사람이 각자의 전문성과 관점으로 시장과 대화를 한다면?

대표는 전략을, 세일즈 리더는 고객 사례를, 마케팅 리더는 시장 인사이트를 풀어냅니다. 각자의 보이스가 쌓이면, 하나의 채널보다 훨씬 넓고 깊게 고객과 연결됩니다. 이 과정이 반복될수록 성과는 복리처럼 빠르게 쌓여갈겁니다.

Step 1: 누가 말할 것인가

사람들은 '직함'이 아니라 진짜 사람의 이야기를 듣고 싶어합니다. 의견이 있고, 실적이 있고, 현장 경험이 있는 사람의 이야기요. 전 직원이 포스팅할 필요는 없습니다. 3~5명이면 충분합니다.

Step 2: 무엇을 말할 것인가

사람을 선정하고 포지셔닝을 정했다면, 이제 각자가 구체적으로 무엇을 이야기할지 정해야 합니다. 하지만 보통 여기서 실패하는 경우가 많습니다. 시간이 없고, 뭘 써야 할지 모르고, 내가 글을 올려도 괜찮을지 망설여지기 때문인데요.

초기에는 마케팅 팀에서 주도적으로 인터뷰를 진행하는 방식이 효과적입니다. 핵심 인력들과 30분~1시간 대화하면서, 산업 이슈에 대한 생각, 최근 성사시킨 딜, 실패에서 배운 교훈 등을 이끌어냅니다. 글쓰기에 몇 시간을 쏟는 대신, 대화에서 콘텐츠 주제를 뽑아내는 방식입니다.

이후 어느 정도 글을 발행하다 보면 계정별로 독자가 생기고, 그들이 좋아하는 주제가 보이기 시작합니다.

그 주제를 확장해 가는 방식을 가장 추천합니다.

Step 3: 콘테츠 제작과 발행

인터뷰에서 추출한 주제를 바탕으로, 콘텐츠를 3가지 유형으로 나눠 제작하면 효과적입니다.

AI를 활용하면 초안을 빠르게 만들 수 있습니다. 이후 검토와 수정을 거쳐 각 사람의 말투와 관점을 더하면, 훨씬 효율적으로 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 중요한 건 단순히 콘텐츠를 많이 만드는 게 아니라, 회사가 정한 방향성 안에서 콘텐츠들이 하나의 흐름으로 쌓이도록 네러티브를 설계하는 것입니다.

Step 4: 꾸준한 발행과 접점 만들기

1인당 주 2회 포스팅을 꾸준히 하는 게 핵심입니다. 여기에 더해, 내 포스트에 달린 댓글에 답변하고, 우리 고객이 될 만한 사람들의 포스트에 직접 댓글을 남기며 접점을 만들어야 합니다. 우리 고객 주변의 네트워크를 상상해 보세요. 그들과 관계를 만드는 과정은 단 한 번의 메시지로 끝나지 않습니다. 가볍게 인사를 나누고, 상대의 이야기에 반응하고, 조금씩 대화를 이어가면서 관계가 쌓입니다.

링크드인도 동일합니다. 댓글 하나, 반응 하나가 다음 대화의 계기가 됩니다. 그 과정이 쌓이면서 자연스럽게 신뢰가 만들어집니다. 중요한 건 관계의 밀도를 만들어 내는 것입니다.

Step 5: 잘 되는 콘텐츠 주제 찾고 부스팅 하기

높은 도달, 노출, 반응을 받은 포스트가 있다면 반드시 분석하세요.

• 어떤 주제에 반응이 있었는지
• 어떤 형식이 공유와 댓글을 만들었는지
• 어떤 글이 실제 대화로 이어졌는지

이 패턴을 추적하면, 성과가 나는 콘텐츠를 LinkedIn Thought Leadership Ads 통해 더 부스팅 할 수 있습니다. 개인 프로필에서 발행한 포스트를 유료 광고로 확대하는 방식인데요.

원리는 간단합니다. 이미 좋아요, 댓글, 공유가 쌓인 포스트를 광고로 노출하면, 새로운 사람들에게도 "이미 사람들이 관심을 보인 콘텐츠"로 인식됩니다. 광고처럼 느껴지지 않으니 당연히 더 높은 반응과 전환으로 이어 지겠죠.

Step 6: 시그널 포착하기

LinkedIn의 좋아요나 댓글 하나가 곧바로 구매 의향을 뜻하진 않습니다. 하지만 한 회사의 여러 사람이 반복적으로 우리 프로필을 조회하는 패턴이 보인다면? 그건 시그널 입니다.주목해야 할 5가지 시그널을 정리해 보면,

1. 팀원 팔로우 : 잠재 고객사가 우리 팀 여러 명을 동시에 팔로우한다면, 이건 서비스 문의나 홈페이지 방문 이전 단계인 탐색 과정 입니다.
2. 회사 포스트에 반복적으로 반응 : 잠재 바이어가 회사를 인지하고 있다는 신호입니다. 특히 제품·서비스 관련 포스트에 대한 반응은 훨씬 전환율이 높습니다.
3. 개인 계정 콘텐츠에 인게이지먼트 : 회사 포스트보다 더 강한 시그널입니다. 브랜드가 아니라 사람을 따라갈 만큼 관심이 있다는 뜻이니까요.
4. 경쟁사 포스트에 질문/댓글 : 이 분야에 관심이 있고, 이미 솔루션을 검토하는 단계일 가능성이 높습니다.
5. 직무 변경 : 새 역할에는 새로운 성과 목표가 따릅니다. 그 목표를 달성하기 위한 솔루션을 찾는 타이밍입니다.

Step 7: 대화로 이어가기

여기서 많은 팀이 실수합니다. 시그널을 포착하자마자 곧바로 세일즈로 들어가는 거죠. 하지만 이 단계에서는 미팅을 강요하거나 제품을 설명하기보다, 이미 만들어진 접점을 바탕으로 대화를 자연스럽게 이어가는 것이 중요합니다.

필요한 건 '세일즈'가 아니라 고객과 관계를 이어가는 대화입니다. 많은 국내 기업들이 이 방식을 낯설어합니다. 빠르게 제안하고, 빠르게 답을 얻는 방식에 익숙하기 때문이죠. 하지만 지금의 B2B 환경에서는 이런 대화를 잘 이어가는 사람이 결국 성과를 만듭니다.

해외 바이어를 대상으로 하는 제조업, 바이오/헬스케어, ESG/클라이밋 테크, 산업 기술 기업이라면 링크드인은 전시회나 콜드 이메일 중심 구조에서 벗어날 수 있는 가장 빠른 방법 중 하나입니다. 성과는 완벽한 전략에서 시작되지 않습니다. 꾸준한 포스팅과 관계 형성에서 만들어집니다. AI로 시장의 속도가 빠르게 변하는 지금, 연 4~5회 전시회만으로는 충분한 접점을 만들기 어렵고, 콜드 이메일 역시 전환율이 계속 낮아지고 있습니다.

물론 링크드인이 모든 문제를 해결하는 완벽한 솔루션은 아닙니다. 다양한 채널을 함께 운영하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 하지만 이 채널의 구조와 강점을 제대로 이해하고 활용한다면, 지속적으로 성과로 이어질 가능성이 높은 채널입니다.

maetel(메텔)은 이 전체 과정을 함께 설계합니다. 기업 내 핵심인력들의 전문성이 링크드인 통해 시장과 만나는 신뢰 기반 demand generation 구조를 만드는 파트너입니다.