해외 전시회가 끝난 뒤 가장 흔히 볼 수 있는 풍경이 있습니다. 가방 속에는 명함 수백 장이 들어 있고, 휴대폰에는 전시회에서 찍은 사진이 가득합니다. 하지만 몇 달 뒤 실제 고객으로 이어진 리드는 얼마나 될까요?
해외 전시회가 끝난 뒤 가장 흔히 볼 수 있는 풍경이 있습니다. 가방 속에는 명함 수백 장이 들어 있고, 휴대폰에는 전시회에서 찍은 사진이 가득합니다. 하지만 몇 달 뒤 실제 고객으로 이어진 리드는 얼마나 될까요?
많은 B2B 기업은 리드를 모으는 데는 성공하지만, 리드를 관리하는 데는 실패합니다. 결국 문제는 명함의 개수가 아니라 그 이후의 데이터 관리입니다. 이번 CONNECT 2026 연사인 릴레잇(Relate) 공동창업자 김현준 대표는 "명함 1,000장은 자산이 아니다"라고 말합니다.
진짜 자산은 고객 데이터를 팀과 AI가 함께 활용할 수 있는 형태로 만드는 것이라고 설명합니다.
전시회에서 받은 명함은 왜 성과로 이어지지 않을까요?
많은 기업은 해외 박람회나 전시회에서 수백 장의 명함을 받습니다. 하지만 실제 영업으로 이어지는 경우는 생각보다 많지 않습니다.
김현준 공동창업자는 이유를 두 가지로 설명합니다.
첫 번째는 행사 자체에 집중하기 때문입니다.
부스 운영과 상담만으로도 바쁘다 보니 행사 이후 무엇을 해야 하는지 준비하지 못합니다.
두 번째는 후속 영업(Follow-up) 프로세스가 없기 때문입니다.
팔로업 이메일을 보내지 않거나, 한 번 보내고 끝나는 경우가 대부분입니다.
결국 리드가 부족한 것이 아니라 이미 확보한 리드를 제대로 활용하지 못하는 것이 문제입니다.
CRM이 필요한 이유는 무엇인가요?
CRM(Customer Relationship Management)은 단순히 고객 연락처를 저장하는 프로그램이 아닙니다.
좋은 CRM은 고객과의 모든 접점을 기록하고, 다음 행동까지 연결하는 시스템입니다.
예를 들어
- 어떤 전시회에서 만났는지
- 어떤 이야기를 나눴는지
- 고객이 관심을 보인 제품은 무엇인지
- 언제 다시 연락해야 하는지
같은 맥락(Context)이 함께 저장되어야 합니다. 이 정보가 있어야 팀 전체가 동일한 고객 경험을 이어갈 수 있습니다.
고객 데이터는 언제 '자산'이 될까요?
김현준 공동창업자는 데이터가 많다고 해서 모두 자산은 아니라고 말합니다.
진짜 자산이 되는 데이터는 다음 조건을 갖춰야 합니다.
① 정리되어 있어야 합니다.
연락처만 저장된 명함은 시간이 지나면 활용하기 어렵습니다.
② 맥락이 함께 기록되어야 합니다.
어떤 행사에서 만났고 어떤 문제를 이야기했는지가 함께 남아 있어야 합니다.
③ 다음 액션이 연결되어야 합니다.
데이터는 저장으로 끝나는 것이 아니라 후속 미팅, 이메일, 제안으로 이어져야 합니다.
④ 팀 전체가 함께 활용할 수 있어야 합니다.
특정 영업사원만 아는 정보가 아니라 조직의 자산이 되어야 합니다.
전시회 후속 영업(Follow-up)은 어떻게 해야 할까요?
많은 기업이 전시회 이후 고객에게 감사 이메일 한 통을 보내고 끝냅니다. 하지만 후속 영업은 그 이후부터 시작됩니다. 릴레잇 고객사 중 한 글로벌 3D 엔진 기업은 리드를 더 많이 확보하지 않았습니다.
대신 이미 확보한 리드를 관리하는 방식을 하나 바꾼 것만으로 웨비나 참석률을 3배 이상 높였습니다. 핵심은 새로운 고객을 찾는 것이 아니라 기존 고객과의 대화를 이어가는 구조였습니다.
AI 시대에도 CRM이 중요한 이유
최근 AI가 발전하면서 CRM이 필요 없어질 것이라는 이야기도 나옵니다.
하지만 김현준 공동창업자의 생각은 다릅니다.
AI는 데이터를 만드는 도구가 아니라 데이터를 활용하는 도구입니다.
즉, (1) 고객 미팅 기록 (2) 이메일 반응 (3) 통화 내용 (4) 미팅 노트 (5)클릭 데이터 같은 정보가 충분히 쌓여 있어야 AI도 의미 있는 분석을 할 수 있습니다. 결국 AI의 성능은 데이터의 품질에 따라 달라집니다.
AI를 잘 활용하려면 무엇부터 준비해야 할까요?
많은 기업이 AI 도입부터 고민합니다. 하지만 김현준 공동창업자는 순서가 반대라고 말합니다.
먼저 해야 할 일은 고객 접점 데이터를 자연스럽게 모으는 환경을 만드는 것입니다. 데이터가 축적되면 AI는
- 우선순위가 높은 리드를 추천하고
- 고객 맞춤 메시지를 작성하며
- 다음 영업 액션을 제안할 수 있습니다.
즉, AI 활용의 출발점은 데이터입니다.
고객 데이터를 팀의 자산으로 만드는 방법
고객 정보는 특정 영업사원만 알고 있으면 안 됩니다. 팀 전체가 동일한 정보를 활용할 수 있어야 합니다. 이를 SSoT(Single Source of Truth) 라고 합니다. 고객 입장에서도 "이 직원이 나를 기억한다." 보다 "이 회사가 나를 기억하고 있다." 라고 느끼게 만드는 것이 중요합니다.
CRM을 도입한다고 업무 방식까지 바꿔야 할까요?
많은 기업은 CRM이나 AI를 도입하면 업무 프로세스를 모두 바꿔야 한다고 생각합니다. 하지만 김현준 공동창업자는 오히려 반대로 이야기합니다. 처음부터 업무를 바꾸려 하지 말고, 현재 하는 업무 안에서 데이터가 자연스럽게 쌓이는 구조를 만드는 것이 먼저입니다.
사람이 억지로 기록하는 방식보다, 일하면서 자동으로 데이터가 축적되는 환경이 훨씬 지속 가능하기 때문입니다.
CONNECT 2026에서 들을 수 있는 이야기
이번 CONNECT 2026에서 김현준 공동창업자는 단순히 CRM 기능을 소개하지 않습니다.
실제 해외영업 조직이
- 전시회에서 확보한 리드를 관리하는 방법
- 고객 데이터를 자산으로 만드는 구조
- CRM과 AI를 함께 활용하는 방법
- 팔로업 프로세스를 만드는 방법
- 팀 전체가 고객 정보를 공유하는 방식
을 실제 사례를 중심으로 소개할 예정입니다.
명함은 고객을 만났다는 기록일 뿐입니다. 하지만 그 명함에 맥락(Context) 이 더해지고, 팀이 함께 활용하며, AI가 다음 행동을 제안할 수 있을 때 비로소 고객 데이터는 기업의 자산이 됩니다.
해외 전시회에서 명함은 많이 받았지만 실제 영업 성과로 이어지지 않았거나, CRM을 도입했지만 제대로 활용하지 못하고 있다면 CONNECT 2026에서 김현준 공동창업자의 이야기를 직접 확인해 보시기 바랍니다.
