해외영업이나 B2B 마케팅을 담당하는 분들을 만나면 가장 자주 듣는 말이 있습니다. “전시회도 나가보고, 콜드메일도 보내봤는데
해외영업이나 B2B 마케팅을 담당하는 분들을 만나면 가장 자주 듣는 말이 있습니다. “전시회도 나가보고, 콜드메일도 보내봤는데
이상하게 성과가 잘 나오지 않습니다. 뭐가 문제일까요?” 많은 기업이 비슷한 고민을 하고 있습니다. 그리고 메텔은 이 질문에 답해오며
수십 개 기업의 해외 GTM 구조를 만들어왔습니다. 오늘은 메텔이 실제 고객(파트너사)와 어떤 방식으로 일하는지, 문제를 어떻게 진단하고, 어떻게 설득하며, 어떤 실행 구조를 설계하는지를 실제 업무 흐름 기준으로 정리해보겠습니다.
첫 미팅: 성과가 아닌 ‘문제 구조’부터 진단합니다
고객사와 첫 미팅을 진행할 때 메텔은 바로 솔루션이나 실행 이야기를 꺼내지 않습니다. 대신 다음과 같은 질문부터 던집니다.
Q. 지금까지 어떤 방식으로 해외영업을 진행해왔는지
Q. 현재 성과가 부족하다고 느끼는 이유는 무엇인지
Q. 반응이 가장 좋았던 국가, 산업, 고객 유형은 무엇인지
Q. 전시회나 수출 상담회의 실제 결과는 어땠는지
Q. 타겟 산업, 국가, 직무가 구체적으로 정의되어 있는지
이 질문들을 통해 확인되는 문제는 의외로 비슷합니다. 대부분의 기업은 실행을 안 한 게 아니라, ‘신뢰가 설계되지 않은 상태에서 실행하고 있었다’는 점입니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
- 제품은 훌륭하지만, 해외 고객이 검색했을 때 정보가 부족한 경우
- 담당자의 LinkedIn 프로필이 비어 있거나 정리되어 있지 않은 경우
- 타겟 고객 정의가 지나치게 추상적인 경우
- DM을 보내지만, 고객 입장에서 의미 없는 메시지인 경우
이러한 지점에서 고객은 아무 반응 없이 이탈합니다. 첫 미팅에서 메텔은 고객사가 스스로 인식하지 못했던 구조적 문제를 짚어드립니다.
이 단계에서 이미 많은 고객이 “아, 이게 문제였구나” 하고 고개를 끄덕입니다.
진단 이후: 기업에 맞는 GTM 구조를 ‘그립니다’
문제가 명확해지면, 메텔은 바로 실행을 제안하지 않습니다. 먼저 고객사에 맞는 GTM 전체 구조를 시각적으로 설계합니다. 이때 제안되는 핵심 구성은 다음과 같습니다.
1) ICP(이상적 고객) 정의
- 산업군 (예: 패키징 자동화, ESG 소재, 헬스케어)
- 국가 (예: 미국, UAE, 동남아)
- 직무 (구매, 기술, 파트너십, 대표 등)
- 고객의 현재 과제
- 의사결정 구조
2) 타겟 리스트업 전략
Sales Navigator를 활용해 실제 의사결정자를 기준으로 세그먼트를 나눕니다. '많은 사람’이 아니라 ‘의미 있는 사람’만 남기는 작업입니다.
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3) 메시지 전략
산업별로 고객이 반응하는 언어는 완전히 다릅니다. 이 단계에서 고객사는 “우리가 지금까지 고객에게 너무 우리 이야기만 하고 있었구나”를 이해하게 됩니다.
4) 콘텐츠 전략
산업에 따라 효과적인 콘텐츠 유형도 다릅니다.
- 기술·공정 중심 콘텐츠
- Thought Leadership 중심 콘텐츠
- 사례 중심 콘텐츠
- 전시회 활동 공유 중심 콘텐츠
이를 기반으로 현실적인 콘텐츠 방향을 제안합니다.
5) LinkedIn GTM 전체 플로우
- 사전 타겟팅
- 연결 요청
- 초기 DM
- 콘텐츠 기반 온도 상승
- 전시회·상담회 전 미팅 확정
- 사후 후속 DM
이 과정을 통해 고객사는 본인들이 왜 실패했는지와 왜 이 구조에서는 성과가 날 수밖에 없는지를 동시에 이해하게 됩니다.
세 번째 단계: 고객사의 리소스를 최소화합니다
이 단계에서 고객들의 반응이 가장 좋습니다! 메텔은 전략만 제공하는 컨설팅 회사가 아닙니다. 실제 GTM 실행을 대신하는 팀입니다. 고객사가 해야 할 일은 (1) 미팅 참석 (2) 이메일 회신 (3) 견적 전달 (4)기술·제품 설명 정도의 업무이며, 메텔은 다음 업무를 전담합니다.
- 타겟 리서치
- 리스트업
- 아웃리치 실행
- 콘텐츠 운영
- 메시지 스크립트 작성
- 세그멘테이션
- 전시회 사전 준비
- 사후 리드 관리
고객사는 링크드인(LinkedIn)을 잘 몰라도 괜찮습니다. 이미 설계된 구조 안에서 비즈니스만 하면 되도록 메텔이 고객사의 리소스를 최소화 시켜드립니다.
실제 성과 사례로 보는 메텔의 실행 방식 현재 70개의 파트너사(고객사)가 메텔과 함께하고 있습니다.
사례 1. 패키징 자동화 기업
- 전시회 중심 영업 → 리드 부족
- ICP 재정의 및 Sales Navigator 재설계
- 한 달 내 글로벌 타겟 리드 60건 확보
- UAE 바이어와 미팅 3건 바로 성사
사례 2. ESG 소재 기업
- Thought Leadership 콘텐츠 전략 적용
- 말레이시아·캄보디아 파트너사 인바운드 문의 발생
- 현지 프로젝트 논의 단계 진행 중
사례 3. 의료기기 기업
- 투자자, 의료기관, 파트너사 동시 타겟팅
- LinkedIn 콘텐츠 반응률 4배 증가
- 미국·유럽 VC 8곳과 미팅 확정
사례 4. 스마트팩토리 기업
- 전시회 2개월 전부터 사전 리드 확보
- 전시회 첫날부터 미팅 12건 진행
- 전시회 ROI 5배 이상 개선
공통적으로 나오는 반응은 동일합니다.“생각보다 너무 빨리 반응이 옵니다.”GTM은 속도입니다. 링크드인(LinkedIn) 기반 GTM은 구조만 맞으면 전시회보다 훨씬 빠르게 움직입니다!
실행 과정에서 프로젝트는 자연스럽게 확장됩니다
메텔의 링크드인 GTM은 단일 프로젝트로 끝나지 않습니다. 실행 과정에서 다양한 비즈니스 효과가 동시에 발생합니다. 전시회 미팅 어레인지, 국가별 파트너사 발굴, 투자자 리드 확보, 글로벌 PR 활용, 컨퍼런스 사전 노출, 해외 바이어 발굴 등 링크드인 하나로 마케팅, 세일즈, 파트너십, PR이 함께 움직이는 구조를 만듭니다. 고객사 입장에서는 별도의 인력을 늘리지 않아도 글로벌 비즈니스가 돌아가기 시작합니다.
메텔은 해외 GTM 전체를
함께 설계하고, 직접 실행하는 파트너입니다.
고객사 미팅에서 메텔이 가장 자주 하는 말은 이 하나입니다.
"링크드인은 채널이 아니라 구조입니다.
메텔은 그 구조를 설계하고 실행하는 팀입니다.”
메텔과 함께 구조를 만든 기업들은
전시회나 콜드메일에 의존하지 않고
자립적인 글로벌 고객 발굴 시스템을 갖추게 됩니다.
성과는 예측 가능해지고,
해외영업의 속도와 정확도는 눈에 띄게 빨라집니다.
글로벌 확장을 고민하고 있다면
링크드인 기반 GTM은 #선택 이 아닌 #필수 이며,
그 시작을 가장 안전하고 효율적으로 할 수 있는
메텔과 함께 시작해보세요.
